如果從1994年中國實行稅制改革，要求以“以計算機網絡為依托”開展企業(yè)稅務工作算起，轉瞬間，中國企業(yè)的信息化、數(shù)字化建設已經走過了近三十年歷程。

這期間，信息化、數(shù)字化成為了企業(yè)走向管理現(xiàn)代化、全球化的依托，成為了中國經濟持續(xù)騰飛，創(chuàng)造數(shù)字經濟奇跡的支點。同時，企業(yè)數(shù)字化建設也造就了蔚為大觀的ICT產品、解決方案與服務行業(yè)，形成了不同角色、不同市場所共同構成的數(shù)字化產業(yè)群落。

當時針持續(xù)撥動，我們迎來了全球智能化的晨曦，迎來了數(shù)字中國的建設高峰。數(shù)字化與智能化，成為了時代中最具共識的確定性價值。與之相伴的是，新增長、新技術、新需求對數(shù)字化產業(yè)，以及這個產業(yè)中的企業(yè)與人，提出了全新的考驗。

數(shù)字化未來走向何方？一家企業(yè)如何在洶涌澎湃的數(shù)字化浪潮中提升競爭力？這些問題目前迫切需要新的答案，以及這個答案的落地執(zhí)行方案。

日前，以“因聚而生 眾志有為”為主題的“華為中國合作伙伴大會2023”在深圳國際會展中心舉行。會上，華為給出了關于數(shù)字未來的新答案：“伙伴+華為”開放合作體系。

沿著華為在“NA、商業(yè)和分銷”三類市場的戰(zhàn)略方向，華為中國政企業(yè)務總裁吳輝在主題演講中指出，華為中國政企將不斷強化“研營供銷服管”的能力，并通過“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”營造良好的營商環(huán)境，支撐和服務伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市場，通過不斷加強“伙伴+華為”整個體系的能力，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉型和客戶的商業(yè)成功，共贏數(shù)字未來。

為什么需要“伙伴+華為”體系？華為中國政企又將推動哪些動作，來確保這一體系的順利落地？

讓我們從企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展趨勢說起，聊聊為什么“體系”正變得更加重要，華為在這一趨勢中率先構建“伙伴+華為”體系，又為什么會成為數(shù)字化的新航標。

數(shù)字化3.0階段，如何滿足時代需求？

中國企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展，離不開中國經濟本身的發(fā)展與變化。在目前階段，中國經濟正在從重視規(guī)模和速度，向著更加重視公平性、可持續(xù)、高質量的新方向前進。這個大的趨勢下，企業(yè)數(shù)字化也必然出現(xiàn)相應的變化。

了解企業(yè)數(shù)字化的朋友，會知道2010之后這個產業(yè)出現(xiàn)了一次分野，也有人將其稱為企業(yè)數(shù)字化2.0階段。

在1.0階段，企業(yè)數(shù)字化主要是滿足存、算、網的基礎需求，產品的功能與性價比是數(shù)字化的核心，因此這一階段產業(yè)特征是以產品為中心，以銷售為導向。

而當企業(yè)數(shù)字化需求更加復雜，系統(tǒng)更加龐大，數(shù)字化2.0開始呈現(xiàn)出更復雜的供需特征，客戶需要多技術、多產品的組合，需要搭建完善的解決方案。這一階段，呈現(xiàn)出必須以合作的方式來滿足客戶需求，也就是廣為人知的以項目為中心，以場景為主導，以合作伙伴為觸達方式。

然而，就像人類對算力、網絡的需求是無止境的，企業(yè)數(shù)字化的需求也在持續(xù)進步。無論是1.0還是2.0階段，普遍都是以廠商為主導，合作伙伴為輔助的業(yè)務模式。而當更多、更復雜的數(shù)字化需求呈現(xiàn)出來，任何一家企業(yè)的能力與資源都無法覆蓋大部分的市場需要。這也就必然導致廠商需要進入一種以伙伴為主導，以體系為中心的新產業(yè)模式，或許我們可以稱之為數(shù)字化3.0階段的產業(yè)特征。這一階段，市場主要的變化來自三個方面：

1.更廣泛客戶。隨著數(shù)字經濟深入人心，70%以上的中小企業(yè)開始重視數(shù)字化，以數(shù)字化作為核心競爭力，這就導致企業(yè)數(shù)字化的客戶數(shù)量呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。

2.更復雜場景。在新的階段，數(shù)字化正在深入產業(yè)核心。數(shù)字化能力不再僅僅是信息介質與企業(yè)管理工具，而是真正的生產力基礎設施，這導致場景化的滿足能力需要升級。

3.更多元技術。隨著AI創(chuàng)新應用的爆火，更多企業(yè)看到了AI帶來的無限可能。未來，智能化將會把大量新技術、新產品帶到企業(yè)數(shù)字化進程中，這需要有效的體系進行銜接。

對于華為而言，面對數(shù)字化3.0的大勢所趨，未來必然不僅需要面對行業(yè)頭部客戶，更需要將與伙伴、頭部客戶共同打造的新能力進行規(guī)?；瘡椭仆茝V。面向中國5千萬家企業(yè)、2億市場主體的數(shù)字化需求，才是真正的未來價值所在。于是，華為認為必須在現(xiàn)階段完成必要的變革，一方面讓更多伙伴的創(chuàng)新能力、服務能力被呈現(xiàn)出來；另一方面則需要通過伙伴的銷售網絡來觸達和服務廣大的市場主體。

為了實現(xiàn)這一目標，華為找到的答案可以總結成一個關鍵詞——體系。

建設開放體系，是華為的答案

所謂體系，就是通過構建一個復雜、多元、有活力的系統(tǒng)，讓伙伴主動參加到這個系統(tǒng)中來，并且從中受益。而越來越多的伙伴加入，又會使體系本身的能力與渠道增強，從而滿足廣大市場主體的數(shù)字化需求。

為了實現(xiàn)這個目標，華為希望能夠改變過去更多關注項目的策略方法，而是更加關注體系本身的包容度與活力。為此，華為認為這個體系應該是開放合作的。吳輝也進一步談到，“伙伴+華為”合作體系，重點包含兩方面的意義：

首先是伙伴在前，華為在后，華為將更加以伙伴為中心來進行業(yè)務設計。

其次在于，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為，大家將共同打造一個開放的體系，共建這個體系的競爭力。

為了實現(xiàn)這一全新的戰(zhàn)略目標，華為中國政企將推進一系列具體、細致的能力構建與策略落地，以此來保障伙伴權益，推動“伙伴+華為”體系持續(xù)開放。比如說，我們可以看到2023年華為中國合作伙伴政策，會員體系中把伙伴注冊放到了更加重要的位置，以此來推動更多伙伴加入到“伙伴+華為”體系中來。

具體來看，“伙伴+華為”體系在中國政企市場的落地，包含一縱一橫兩條線索。橫向是強化華為自己的能力，縱向是面向并行的三大市場，給出有效的政策支持與工具保障、權益賦能等。

華為希望，能夠與廣大合作伙伴共同深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場，并秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”的理念，構建健康共贏的伙伴體系，支撐行業(yè)數(shù)字化轉型和中小企業(yè)商業(yè)成功。

橫向：全面強化華為核心能力

讓我們來具體看看，為保障“伙伴+華為”合作體系的落地，華為將要做什么。

首先來看橫向的能力構建。這一點上，華為希望能夠全面加強自身能力建設，從而給到伙伴最大限度的支持與幫助。這個能力建設，又可以細致地劃分為“研、營、供、銷、服、管”六大核心能力。

其中，研發(fā)是華為的核心競爭力。為保障伙伴能夠充分利用這一競爭力，華為不僅將圍繞頭部客戶、復雜場景打造具備技術領先性的產品，也將為廣大中小企業(yè)打造適銷產品。

在營銷領域，華為希望走向更具體、更新穎的微顆粒精準營銷，拒絕大水漫灌，而是結合伙伴真實需求，打造以伙伴為中心的滴灌式營銷。

在供應層面，華為不僅要供應復雜場景，更需要建設適配商業(yè)市場、分銷市場的供應體系。在分銷市場中滿足現(xiàn)貨現(xiàn)鈔交易，實現(xiàn)1-3天內的短周期供應，在商業(yè)市場實現(xiàn)主力產品3-7天完成供應。

而在銷售層面，華為將持續(xù)推進目前NA和商業(yè)市場的銷售體系，同時打造以銷售網絡為特征的分銷銷售體系。

在服務上，華為不僅需要做好面向大型政企的數(shù)字化轉型服務，還需要觸達最后一公里，使客戶無論規(guī)模大小，都能獲得一致性的華為服務體驗。

除了六大能力的建設升級，華為還需要通過規(guī)則、秩序、激勵和平臺的建設，打造一個穩(wěn)定、良性、健康的商業(yè)環(huán)境，切實保障伙伴的權益與公平。而下一步，就是將內部能力的建設升級，通過不同的市場軌道，有效傳遞給伙伴和客戶。

縱向：將體系的力量傳遞到三大市場

不同市場所需要的產品、服務與支持都有不同，也需要華為將“研、營、供、銷、服、管”能力進行有選擇、有戰(zhàn)略性地市場落地。

在去年打開商業(yè)市場空間之后，今年華為正全面推動分銷市場的升級?！盎锇?華為”體系的戰(zhàn)略落地，也通過三大市場的軌道，縱向呈現(xiàn)在了廣大伙伴面前。

在NA市場，華為將持續(xù)聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構建從咨詢規(guī)劃到交付運維端到端的能力。通過聯(lián)合創(chuàng)新，打造標桿，樹立一座座具有典型意義的行業(yè)燈塔，同時與伙伴一起將創(chuàng)新方案進行復制和推廣。

而在這一市場上，華為與此前最大的變化，是將通過NA伙伴地圖強應用、規(guī)則進入流程與IT等明確方案，來最大化保證伙伴利益，明確華為的業(yè)務邊界。同時，華為還計劃投入19億的身份激勵、能力激勵、增長激勵，以此實現(xiàn)利益共享，并且將通過解決方案伙伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術熱線等為伙伴提供更好的平臺支持。

在商業(yè)市場中，重點體現(xiàn)了“伙伴+華為”體系的變化。其中，華為第一次以伙伴為中心進行業(yè)務設計，確保華為與客戶之間隔著伙伴，不主動直接拓展客戶界面，以此來支持和發(fā)展更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務好商業(yè)市場客戶。與此同時，華為還希望構建多樣化的數(shù)字平臺與工具，讓商業(yè)市場伙伴可以更高效率、便捷化完成市場交易。

去年華為攜手伙伴共拓商業(yè)市場，就是為了更好地開放，讓更多的伙伴參與到“伙伴+華為”體系中來。而在今年，華為已經明確了商業(yè)市場整體方向是正確的。華為在商業(yè)市場的表現(xiàn)會更加成熟，伙伴參與到這個體系之后，可以獲得一系列支持，能力也得到快速增長。

在分銷市場，華為會以工程商為中心，通過支持好分銷金銀牌和分銷精英，影響到工程商和安裝商，以這一體系來最終看到、理解最終用戶。今年，華為將優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。為此，華為將根據(jù)市場需求，提供豐富且具有競爭力的產品，搭建透明、現(xiàn)代化的進銷存系統(tǒng)，通過成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會（PDMB）、設備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等方式，最終確保市場秩序，避免亂價、壓貨等現(xiàn)象傾軋伙伴利益。同時，華為還將通過坤靈官網PC端和坤靈APP兩大支持平臺，讓伙伴與華為的合作更加高效。

除了三大市場的特性之外，所有數(shù)字化市場都在呈現(xiàn)出對平臺數(shù)字化、工具多元化、渠道透明化的需求。為此，華為希望將規(guī)則、秩序、激勵、平臺，以及最基礎的技術、產品、方案，都通過數(shù)字化平臺呈現(xiàn)給合作伙伴，對“伙伴+華為”體系的數(shù)字化裝備進行全面升級。

在一橫一縱兩條路下，“伙伴+華為”開放合作體系將快速推進，而這將影響的或許不僅僅是伙伴與華為，更是整個數(shù)字化產業(yè)生態(tài)。

未來之爭，是體系之爭

在企業(yè)數(shù)字化的進程中，華為一直都是戰(zhàn)略引領者。從被集成，平臺+生態(tài)，到為場景找技術，再到如今的共建“伙伴+華為”開放的合作體系，每一次華為都開創(chuàng)了先河，構筑了風口。很快，華為預判到的產業(yè)風向將影響整個業(yè)界，而最新的數(shù)字化風口，就是伙伴與廠商構筑的“體系”。

體系，是未來數(shù)字化競爭力的關鍵，是一家數(shù)字化供應商、服務商能否尋找到發(fā)展空間，提升發(fā)展效率的基礎。只有體系強大，才能應對海量業(yè)務，處理隨時變化、增長的市場需求，才能將新技術、新產品自然而然融入市場，而率先擁抱體系戰(zhàn)略與體系力量的，就是“伙伴+華為”體系。

“伙伴+華為”的開放合作體系，有四個關鍵詞：規(guī)則、秩序、激勵、平臺。

只有明細的規(guī)則、清晰的責權，才能確保合作簡單。為此，華為將規(guī)則落實在政策里、流程里、IT里，才能做到“以利益為紐帶，誠信為基礎，規(guī)則為保障”。

在秩序層面，華為希望將市場規(guī)則秩序的管理、伙伴體系秩序的管理，都上升到足夠的高度，并且堅持長期主義的戰(zhàn)略眼光，只有體系的完善才是政企業(yè)務的根本出路。

在激勵層面，華為希望將激勵導向真實的能力和增長，通過加大對伙伴的激勵，使得商業(yè)市場、分銷市場得到增長，NA市場得到深化。

在平臺層面，面向未來的CRM 20.0流程建設，全面開放，高效協(xié)同。華為不僅要打造一個高效的交易平臺，更重要的是，還將把Welink、會議系統(tǒng)、三朵云等平臺能力開放給伙伴，讓整個體系，不僅有盈利，更有成長，有更美好的未來。

夯實“伙伴+華為”體系的四個基礎，同時也將成為數(shù)字化產業(yè)走向未來的通道?！叭A為+伙伴”體系的戰(zhàn)略內核與落地方案，值得更多行業(yè)內的企業(yè)去思考和參考。

在華為看來，與其說企業(yè)數(shù)字化的競爭是平臺競爭、供應鏈競爭。實際上，面向錯綜復雜的數(shù)字化業(yè)務，未來必將是體系之爭。

“伙伴+華為”的根本競爭力，不是華為說：“伙伴們，跟我來”，而是伙伴們說：“華為，我要來”。

如何讓一個體系有引力，有磁力，將是企業(yè)數(shù)字化產業(yè)的新航標，也是數(shù)字中國能夠持續(xù)升級發(fā)展的新引擎。

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