8月8日，蘇寧零售云合作伙伴大會(huì)在南京召開(kāi)，本次大會(huì)的主題為“賦商”，共有蘇寧高層、供應(yīng)商合作代表，零售云合作伙伴代表等近700人參加，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東做了開(kāi)場(chǎng)致辭。當(dāng)前是蘇寧零售云開(kāi)展運(yùn)營(yíng)的第二年，截至目前已有3650家門(mén)店，加盟商3000多，已有100多加盟商開(kāi)了第二家甚至更多的店。

在合作伙伴大會(huì)上，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉推出了零售云3.0，升級(jí)供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營(yíng)、打法、服務(wù)、金融等能力，向零售云門(mén)店全面賦能。同時(shí)還宣布，2021年零售云將布局12000多家門(mén)店。

近幾年宏觀商業(yè)形勢(shì)有了很大變化，傳統(tǒng)的商業(yè)范圍開(kāi)始出現(xiàn)飽和狀態(tài)，高增長(zhǎng)速度不再，企業(yè)開(kāi)始逐漸將目光投向縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)于任何行業(yè)而言都是如此。所謂縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，通常指的是一二三線城市之外的地域，這些地區(qū)的商業(yè)特點(diǎn)很鮮明，居民居住分散、購(gòu)買(mǎi)力分散但總量大、商業(yè)化進(jìn)展緩慢等。一些現(xiàn)存問(wèn)題的另一面，則往往意味著機(jī)會(huì)和潛力，在傳統(tǒng)方式下服務(wù)下沉市場(chǎng)有可能意味著更大的成本和更小的收益，但在技術(shù)加持的背景下就有所不同，技術(shù)的引進(jìn)可以將一些原本成本較高的營(yíng)商環(huán)節(jié)做得更有效率，成本更低。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)普遍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)能力強(qiáng)，因此這類(lèi)公司應(yīng)是進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的主力。但現(xiàn)實(shí)情況是，由于互聯(lián)網(wǎng)公司缺乏線下門(mén)店抓手，因此更多還是會(huì)通過(guò)收購(gòu)或是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)策略。例如一直在喊新零售的阿里巴巴收購(gòu)了匯通達(dá)，獲得了對(duì)部分農(nóng)村門(mén)店的覆蓋，而京東則是通過(guò)新通路向村鎮(zhèn)小型門(mén)店進(jìn)行供貨。在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，各家也確實(shí)或多或少滲透了進(jìn)去，但除了銷(xiāo)售手機(jī)的oppo和vivo之外，目前真正將店鋪在下沉市場(chǎng)鋪得遍地開(kāi)花的，也只有蘇寧零售云了。零售云的定位很明確，就是通過(guò)自身的能力輸出而服務(wù)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)很有意思，我國(guó)目前有大約3185個(gè)縣，每個(gè)縣都是由幾個(gè)或十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成的，縣城本身可能就是其中的一個(gè)鎮(zhèn)?？h鎮(zhèn)上的商業(yè)生態(tài)，目前還是以高賣(mài)低買(mǎi)賺差價(jià)為主，服務(wù)體系薄弱，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，供應(yīng)鏈不配套。大量的假冒偽劣家電在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)流行，據(jù)統(tǒng)計(jì)是整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有好幾千億，各大知名電器品牌都深受其害但卻沒(méi)有辦法，因?yàn)楦搭^很難，且這類(lèi)市場(chǎng)大型商業(yè)零售觸及不到，自然談不上會(huì)有何種勢(shì)力來(lái)維護(hù)品牌的聲譽(yù)?？h鎮(zhèn)市場(chǎng)就是一個(gè)陣地，品牌商品不去占領(lǐng)，那只有被假冒偽劣商品占領(lǐng)了。蘇寧零售云門(mén)店在兩年前挺進(jìn)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，一方面是開(kāi)了個(gè)先河，另一方面也是推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)正?；e，意義獨(dú)特。

與多數(shù)進(jìn)入下沉市場(chǎng)的企業(yè)僅僅先要個(gè)存在不同，蘇寧零售云是在踏踏實(shí)實(shí)鋪路建梯子，未來(lái)是準(zhǔn)備扎根縣鎮(zhèn)的。經(jīng)營(yíng)者要在某個(gè)地方開(kāi)個(gè)電器店，首先面臨的就是怎么組織貨源的問(wèn)題，其次就是物流配送和安裝送修等服務(wù)如何展開(kāi)，至于搞個(gè)漂亮的店面，卻反而并不是那么的難，但你店面弄起來(lái)了，前述問(wèn)題一個(gè)也沒(méi)解決的話，這個(gè)店還是開(kāi)不起來(lái)的。蘇寧的這個(gè)解決方案，就是把自己做零售多年積累下來(lái)的能力，通過(guò)技術(shù)系統(tǒng)賦予加盟者，而這種能力賦予的外在表現(xiàn)是，經(jīng)營(yíng)者不用自己搞貨源的事情，物流配送和安裝送修這些問(wèn)題也都不用管了，只需要把店面弄起來(lái)，做好營(yíng)銷(xiāo)就可以了。零售云就是這樣一套開(kāi)店的解決方案，這個(gè)方案當(dāng)然是由技術(shù)支撐的，但更多還在于能力支撐。

對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈能力實(shí)屬現(xiàn)成，物流配送能力、服務(wù)能力等，也在過(guò)去十幾年的電商爭(zhēng)奪戰(zhàn)中極大發(fā)展起來(lái)，再加上已搞了好幾年的智慧零售戰(zhàn)略積累，這些能力聚合起來(lái)通過(guò)零售云分發(fā)出去，無(wú)論是從蘇寧本身來(lái)說(shuō)還是實(shí)際經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，都能實(shí)現(xiàn)高效低成本的效果。從經(jīng)營(yíng)角度看，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)房租成本不高，引入零售云這套整體解決方案之后，做生意所必需的各項(xiàng)條件就已具備絕大多數(shù)。到了實(shí)際經(jīng)營(yíng)階段，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)雖然人口居住情況不如大城市集中，但零售云鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者多使用社交工具開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，從過(guò)去的等顧客上門(mén)到現(xiàn)在的主動(dòng)出擊尋找顧客，主動(dòng)性地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，相比縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)下在門(mén)店門(mén)口表演節(jié)目，鑼鼓震天中搞營(yíng)銷(xiāo)，這套打法的先進(jìn)性是可想而知的。

從用戶(hù)體驗(yàn)的角度來(lái)看，門(mén)店在零售云的支持下，缺貨、斷貨就不是常態(tài)了，因?yàn)榱闶墼崎T(mén)店的背后，是蘇寧的全國(guó)性供應(yīng)鏈，在大城市能買(mǎi)到什么，零售云門(mén)店里就能買(mǎi)到什么，也許有些商品需要些時(shí)間，但不會(huì)沒(méi)有。在合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉宣布，今年下半年，零售云做好了向新品類(lèi)延展的準(zhǔn)備，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)嘗試體育店、母嬰店、家具店、酒水店，從單一品類(lèi)向縣鎮(zhèn)生態(tài)發(fā)展，為用戶(hù)提供更加豐富的產(chǎn)品。

此外，所有賣(mài)出去的商品都來(lái)自一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)鏈，不會(huì)有遇到問(wèn)題四處推諉無(wú)處解決的事情，商品質(zhì)量和售后服務(wù)也都有了保障。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，縣鎮(zhèn)顧客在商品的選購(gòu)上也不是刻意要求越便宜越好了，對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)方面的要求也會(huì)越來(lái)越高。過(guò)去低質(zhì)商品充斥縣鎮(zhèn)市場(chǎng)原因是多方面的，這類(lèi)商品一般來(lái)說(shuō)沒(méi)有服務(wù)，更談不上品牌，因此就擁有極低的價(jià)格。而當(dāng)縣鎮(zhèn)顧客對(duì)質(zhì)量和服務(wù)有了更多要求，發(fā)現(xiàn)多花出去的錢(qián)能帶來(lái)更大好處，會(huì)逐漸習(xí)慣質(zhì)量?jī)?yōu)良服務(wù)到位的品牌商品的，假冒偽劣商品的生存空間也會(huì)越來(lái)越小。

互聯(lián)網(wǎng)借力打力的輕資產(chǎn)和輕運(yùn)營(yíng)打法，或許并不適合縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)實(shí)際而言是更實(shí)在的，需要踏實(shí)去做。蘇寧零售云的策略是，抓住一批有文化，有見(jiàn)識(shí)的縣鎮(zhèn)青年，幫助他們創(chuàng)業(yè)，在先讓他們賺到錢(qián)的情況下完成自己的戰(zhàn)略落地。蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在這次零售云合作者大會(huì)上再次對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)強(qiáng)調(diào)，一定要保持微利，給門(mén)店合作者更多的扶持政策，因此現(xiàn)場(chǎng)給出的讓利大禮包，在加盟商中引起了很大反響，預(yù)計(jì)會(huì)有越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者加入其間。從蘇寧零售云門(mén)店的要在2021年發(fā)展到12000家的計(jì)劃來(lái)看，零售云的模式早已成型。

下沉市場(chǎng)是很多企業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略，如果蘇寧將縣鎮(zhèn)當(dāng)成下一個(gè)戰(zhàn)略，那么用短短不到兩年的時(shí)間在縣鎮(zhèn)擁有3650家加盟店，再用兩年時(shí)間擴(kuò)充到12000家，在尋常情況下需要付出多么大的成本才能有這么深度的覆蓋率，是不難想象的，這個(gè)開(kāi)店速度也只有近期大熱的瑞幸咖啡可以比擬了。

未來(lái)幾年，在擴(kuò)張進(jìn)展順利的情況下，蘇寧零售云將會(huì)出現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更低的成本，更高的收益。而零售云的交易規(guī)模起來(lái)之后，單單對(duì)蘇寧供應(yīng)鏈能力所做的貢獻(xiàn)這一項(xiàng)，就足夠令人羨慕了。

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