中國互聯(lián)網(wǎng)如火如荼地走了近20年，縱觀過去的20年，大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是針對(duì)C端用戶，這前20年的中國互聯(lián)網(wǎng)可謂一部“中國C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品史”。

直至2015年，B端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品才漸漸走入人們的視線，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始加大在B端產(chǎn)品的投入，2015年也被譽(yù)為“企業(yè)級(jí)市場”的元年，2016年被認(rèn)為是“企業(yè)級(jí)市場”的風(fēng)口。

和此相應(yīng)的是，這20年，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷方式也因中國互聯(lián)網(wǎng)“羊毛出在豬身上”的行業(yè)特色獨(dú)創(chuàng)了一套互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，借勢、撕逼、事件等能迅速提升品牌知名度的營銷模式盛行。隨著B端市場的崛起，在C端玩得爐火純青的互聯(lián)網(wǎng)花式營銷手段，是否適用于B端營銷？

近日，筆者觀察發(fā)現(xiàn)，今年起，B端卷起一股“自黑”式的花式營銷風(fēng)。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭網(wǎng)易為推其B端產(chǎn)品全智能云客服產(chǎn)品網(wǎng)易七魚，舉辦了“客服吐槽大賽”，實(shí)現(xiàn)在客服圈的精準(zhǔn)營銷。

營銷專家解讀，B端市場這種“自黑”營銷方式的流行，意味著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈B端產(chǎn)品的營銷模式正變得開放，試圖“通過C端用戶撬動(dòng)B端客戶”的營銷模式打開市場，塑造品牌。

C端：花里胡哨、風(fēng)風(fēng)火火

除了傳統(tǒng)意義上的廣告、會(huì)議、公關(guān)等方式，在C端互聯(lián)網(wǎng)市場上，借勢、撕逼、事件可謂是中國互聯(lián)網(wǎng)營銷近些年三大主要營銷手段。

借勢營銷標(biāo)桿要屬杜蕾斯，每逢熱點(diǎn)必借勢。在互聯(lián)網(wǎng)界，阿里、餓了么、世紀(jì)佳緣等企業(yè)在借勢營銷方面也不落后。

2016年7月，湖北突發(fā)暴雨，餓了么策劃了一場“餓了么配送員劃船送餐”借勢營銷，圈內(nèi)傳的風(fēng)風(fēng)火火。

2014年10月，阿里巴巴為其旗下新升級(jí)的旅游品牌“去啊”制作宣傳海報(bào)，口號(hào)為“去哪里不重要，重要的是去啊”，引發(fā)了一場轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)圈借勢營銷。

繼借勢營銷后，“撕逼”營銷也一度成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特色。

最出名的要屬滴滴和快的當(dāng)年的“大戰(zhàn)” 了，雖說后來兩家并成了一家，但是這場“撕逼”風(fēng)刮遍了全國。

再以垂直FM領(lǐng)域?yàn)槔?，喜馬拉雅和蜻蜓兩家曾經(jīng)在公關(guān)上也斗的“不可開交”，兩家CEO紛紛出來站臺(tái)。

此外，事件營銷作為一項(xiàng)能“暴紅”的營銷手段，從國外流行至國內(nèi)的營銷領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也一度成為營銷“寵兒”，今年新世相的一場“逃離北上廣”活動(dòng)就一舉在業(yè)內(nèi)成名，雖說前階段的“丟書”事件不如此前“逃離北上廣”來的轟轟烈烈，并引來少許詬病，但依然讓新世相在圈內(nèi)又刷了一次臉。

B端：迷之尷尬、枯燥乏味

相比起中國互聯(lián)網(wǎng)C端產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)火火、花里胡哨的花式營銷手段，B端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷手段一直顯得低調(diào)和單薄。

據(jù)業(yè)內(nèi)資深B端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷人士張先生介紹，無論是創(chuàng)業(yè)公司還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，B端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷模式依然停留在“重線下”的階段，采用的營銷手段基本是傳統(tǒng)的會(huì)議、廣告和公關(guān)等。

以國內(nèi)著名的B端“獨(dú)角獸”紛享銷客為例，紛享銷客通過大規(guī)模擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)的線下擴(kuò)張模式，打開市場。

再以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里為例，無論其阿里云還是釘釘，其核心的營銷模式也主要集中于做會(huì)、廣告、傳統(tǒng)公關(guān)等。

“‘銷售死磕，線下為主’的模式是前些年B端互聯(lián)網(wǎng)市場的重要操作手段?！睆埾壬f，但是隨著B端市場的迅速崛起，企業(yè)需迅速提升產(chǎn)品知名度，這種單一的營銷手段在一定程度上使得B端產(chǎn)品陷入“營銷困境”，顯得有些“尷尬”和乏味。

專家：B端營銷仍需靠C端撬動(dòng)

筆者觀察，與前些年不同的是，自今年起互聯(lián)網(wǎng)B端市場也逐漸“花式”起來，甚至漸漸流行起一股“自黑風(fēng)”。

就如前面提到的網(wǎng)易這幾天為推其B端產(chǎn)品云客服系統(tǒng)網(wǎng)易七魚，舉辦了“客服吐槽大賽”，針對(duì)其目標(biāo)人群客服圈進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，通過“吐槽”、“自黑”的方式進(jìn)行營銷。仔細(xì)研究一下，客服并非網(wǎng)易七魚最直接的下單人群，一家企業(yè)采購一個(gè)客服系統(tǒng)往往涉及到客服主管、采購、IT主管等角色，但是此次活動(dòng)針對(duì)的卻是“客服圈”，可見，網(wǎng)易此次嘗試影響的并非產(chǎn)品直接下單者、采購者本身，而是試圖在影響和產(chǎn)品密切相關(guān)的C端用戶人群，即產(chǎn)品的直接使用者——一線客服。

筆者分析認(rèn)為，這場營銷活動(dòng)是B端產(chǎn)品在通過發(fā)動(dòng)C端用戶進(jìn)行“吐槽”，從而提升產(chǎn)品在C端用戶群的知名度，最終撬動(dòng)產(chǎn)品在B端市場的影響力。

據(jù)一位資深營銷人士向筆者解讀，B端互聯(lián)網(wǎng)市場之所以呈現(xiàn)出這一現(xiàn)象的有如下原因：

和C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠“直接觸達(dá)用戶”的特點(diǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品具有成單周期長、購買決策鏈長等特點(diǎn)。因此，互聯(lián)網(wǎng)C端產(chǎn)品那些花式營銷一直沒有被眾多互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品所采納。國內(nèi)B端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷模式一度停留在傳統(tǒng)的做會(huì)、公關(guān)、廣告等方式上。但是，與此相矛盾的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶接受信息的習(xí)慣已改變，B端企業(yè)崛起也需要品牌具備迅速崛起的營銷能力。因此，在這樣的情況下，企業(yè)主們開始選擇通過找到和其產(chǎn)品相關(guān)的C端用戶，通過在這些C端用戶群中建立口碑，提高知名度，再“曲線救國”打開B端市場。

該專家稱，對(duì)B端產(chǎn)品來說，通過C端用戶來撬動(dòng)B端市場，不失為一種可嘗試的新型B端營銷模式，走出一條新的B端市場營銷之道。

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