閱前提示：

銷售發(fā)展代表：英文全稱 Sales Development Rep，簡稱 SDR。他們每天的時間主要花在照著營銷團隊提供的潛在用戶名單撥打未預(yù)約的產(chǎn)品推銷電話上（Cold Calling）。他們會負責(zé)聯(lián)絡(luò)潛在客戶，通過問客戶一些有關(guān)需求的問題來對客戶作線索質(zhì)量評分，同時了解他們的決策流程。該方式屬于主動型銷售（outbound sales），區(qū)別于被動型銷售（inbound sales）。

客戶經(jīng)理：英文全稱 Account Executive，簡稱 AE。對外他們負責(zé)與客戶進行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對內(nèi)他們負責(zé)制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進程等。

一般情況下，一個資金儲備良好的、100 人左右的公司，銷售團隊大約需要 40 個人，其中一個銷售 VP、20 個銷售人員、8 個 SDR、3-4 個銷售總監(jiān)和 1 個 SDR 總監(jiān)，這樣的配比是比較合理的。

不論是表現(xiàn)最好、業(yè)務(wù)最佳的銷售們，還是其他不同職能的最佳工作代表，他們的關(guān)注點其實都在服務(wù)上面。銷售發(fā)展代表們（Sales Development Rep，SDR）在入行早期如果能對這種看法做出認真思考的話，他們可能會更快為公司做出貢獻，并由此走出一條最光明的職業(yè)道路。但是，任何啟發(fā)性的話語都不能少了具體解釋，否則這些話不過就是一些閑言碎語而已。

對于想成為最佳銷售人員的銷售發(fā)展代表們，如果想認真采用這種服務(wù)觀念，就應(yīng)該知道 —
銷售發(fā)展代表實際上服務(wù)著這么兩類客戶：內(nèi)部客戶和外部客戶。讓我們先從內(nèi)部客戶說起。

SDR 客戶一：自己的客戶經(jīng)理

不管是 SDR 還是 AE，他們都有自己在意的業(yè)績指標。下面就是一些應(yīng)該要關(guān)注的指標：

• 線索數(shù)量（Leads）
• 營銷合格的線索數(shù)量（MQLs）
• 營銷線索合格率（MQL per lead）
• 隨訪率 (Follow-up rate)
• 創(chuàng)造的機會數(shù)量（Opportunities created）
• 營銷合格線索內(nèi)含的銷售機會占比（Opportunities per MQL）
• 生成的新渠道數(shù)量（New Pipeline generated）
• 每個銷售機會創(chuàng)造出的渠道數(shù)量（Pipeline per opportunity created）
• 來自 SDR 的銷售訂單占比（% bookings sourced by SDRs）
• 來自 SDR 的銷售訂單總量（Total bookings sourced by SDRs）
• SDR 人員總數(shù)（SDR Headcount）

你的「客戶」可能還會關(guān)心：

• 總體訂單營收（Total closed won revenue）
• 新交易的數(shù)量（Number of new deals）
• 應(yīng)用服務(wù)提供商數(shù)量（Application Service Provider，ASP）
• 總體成交率（win rate）
• 進入第二階段的銷售機會占比（% of opps reaching Stage 2）
• 聯(lián)絡(luò)模式 — 業(yè)務(wù)運營是否合理（Engagement mode – are we running the right play）

作為一心想要促成銷售交易的人，理解這些概念能讓我們清晰地把握自己在工作中的角色。同時，為了能成為最好的銷售業(yè)務(wù)人員，我們要能感受到銷售雙方的痛點和需求。作為銷售發(fā)展代表（SDR），我們知道客戶經(jīng)理（AE）需要的是：

1. 更大的交易量
2. 更快由機會向交易的轉(zhuǎn)化
3. 利用信息傳送行為為公司建立起良好形象

你心中潛藏的那個急于求成的 SDR 可能會想，「他（AE）到底想要我們做什么？我們不負責(zé)完成交易啊！」

話雖如此，但你的工作職責(zé)應(yīng)該包括讓自己成為那個可以負責(zé)完成交易的人。每個公司對此類職責(zé)應(yīng)該都有明確的說明，并讓其成為服務(wù)等級協(xié)議 (Service Level Agreement) 或雇傭規(guī)則（Rules Of Engagement）的一部分。SDR 和 AE 雙方都要加入進來，建立、服從、牢記并理解這些協(xié)議或規(guī)則，要一直遵守，同時還要不斷尋找執(zhí)行這些協(xié)議或規(guī)則的新方式。這些方式包括：

• 每周和 AE 約一次午飯。（一起吃午飯時不要只是閑聊和瞎侃 — 把要談的問題列一個清單出來，以便雙方按照自己的角色去討論）
• 每月讀一本銷售方面的書籍。（為便于做筆記和日后引用書里的內(nèi)容，可以使用電子書閱讀器 Kindle）
• 每周至少旁聽一次 AE 們的討論會。
• 每月和一位高級銷售經(jīng)理進行一次非正式會談
• 閱讀所有有關(guān) AE 的培訓(xùn)和內(nèi)部資料（這些資料可能每個季度會有變化，所以請盡量去閱讀最新的資料）

作為最好的銷售業(yè)務(wù)人員，如果你對這些內(nèi)部客戶的需求可以感同身受，并且很希望能滿足他們的話，這對公司的整體成功和業(yè)績增長絕對會產(chǎn)生很好的影響。而且他們的需求往往還會引出第二類客戶的需求。

SDR 客戶二：外部客戶

為求給內(nèi)部客戶（AEs）提供最好的服務(wù)，你一定也要投入到為潛在外部客戶服務(wù)的過程中去。他們是你公司的客戶，是你要理解其痛點的對象，也是要讓他們通過購買解決方案來解決問題的對象。

在面對外部客戶的時候，最好的面對態(tài)度就是要像你對職業(yè)生涯中的任何事都充滿信心一樣去相信你為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售就是將自身信念傳遞給客戶，忠實的信念會為你的市場增添價值。

在和理想客戶取得聯(lián)絡(luò)之后，要想拿下交易，他們可能希望你能做到：

1. 交流時既顯得專業(yè)又充滿熱情
2. 用融洽的關(guān)系建立起雙方信任
3. 能提出很棒的問題
4. 了解客戶的目標
5. 為客戶展現(xiàn)出能引導(dǎo)目標實現(xiàn)的解決方案
6. 將線索轉(zhuǎn)化為合格的機會，然后將機會介紹給 AE（內(nèi)部客戶）

這些要求對一個人感同身受的能力，做事專心投入的程度，以及最重要的 — 為了成功用心服務(wù)客戶的態(tài)度都提出了極高的要求。不論是天生所得還是后天習(xí)得，用心服務(wù)的態(tài)度是能夠幫助一個銷售業(yè)務(wù)人員、一位商業(yè)人士或者一個人勢不可擋的關(guān)鍵，因為這能讓你可以和客戶發(fā)展出最好的關(guān)系。

有了用心服務(wù)的態(tài)度，最優(yōu)秀的員工就會將別人的需求放在第一位，努力幫助他人獲得成功。這種態(tài)度也能讓你在夜里和周末不會只知道看電視，而是去主動提高工作能力，提高為客戶服務(wù)的能力。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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