Avaya9億美元現(xiàn)金用于收購(gòu)北電企業(yè)網(wǎng)解決方案業(yè)務(wù)的交易還在進(jìn)行之中，HP收購(gòu)H3C還在籌備之時(shí)，思科又傳出成立獨(dú)立大中華區(qū)，并對(duì)在華企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合創(chuàng)新。上游主流網(wǎng)絡(luò)廠商一系列動(dòng)作的背后，也在告訴人們“企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)正在進(jìn)行整合”的事實(shí)。而在這關(guān)鍵時(shí)期，廠商又都把自身發(fā)展的命運(yùn)都押注在渠道身上，那么，渠道商和廠商該如何在整合過(guò)程中把握好整體方向？廠商應(yīng)該如何才能和渠道一起找尋企業(yè)網(wǎng)整合后的商機(jī)？

本期嘉賓：思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司首席技術(shù)官梁永健

主持人：本報(bào)記者 王婷婷

企業(yè)網(wǎng)進(jìn)入整合期商機(jī)更明顯

主持人：從主流網(wǎng)絡(luò)廠商目前在中國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作來(lái)看，其實(shí)很多廠商已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行收購(gòu)、重組或者并購(gòu)等形式進(jìn)行整合，可以說(shuō)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)正在發(fā)生前所未有的改變，那么，這種改變?cè)从诤我?？您認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)整合對(duì)于渠道和廠商而言新的商機(jī)在哪些方面？

梁永?。喝缃?，網(wǎng)絡(luò)正在發(fā)生著改變，現(xiàn)在世界有很快的變化，所以現(xiàn)在很多新技術(shù)對(duì)個(gè)人生活帶來(lái)很大的變化，比如Internet已經(jīng)改變了很多我們交談和溝通的方式。尤其是手機(jī)在將來(lái)三年里面，手機(jī)的溝通方式會(huì)增加3倍以上。所以最后都會(huì)給我們帶來(lái)很大的變化。接下來(lái)信息的溝通的量會(huì)增加很多在這一領(lǐng)域，我們估計(jì)到2012年Internet上面的數(shù)據(jù)，90%以上都是視頻的信息流。另外，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)由于數(shù)據(jù)流量的變化，也會(huì)帶來(lái)很大的變化。反過(guò)來(lái)看，如果說(shuō)第一代互聯(lián)網(wǎng)是為了數(shù)據(jù)的流量而設(shè)計(jì)的，建造的。那么，它的殺手程序就是email。第一代互聯(lián)網(wǎng)的信息交通的方式是一個(gè)計(jì)算機(jī)到一個(gè)server。而如今新的互聯(lián)網(wǎng)是以媒體的交流為主要的方式，包括互動(dòng)式的交流，包括我們的TP網(wǎng)真技術(shù)。這樣一些交流方式是一種協(xié)作式交流方式，跟以前有很大的不同。比如電子郵件和其他很多的應(yīng)用結(jié)合在一起，比如和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議或者視頻會(huì)議，還和網(wǎng)上聊天工具，即時(shí)通訊和各種各樣的應(yīng)用結(jié)合在一起。

因此，可以說(shuō)，眾多網(wǎng)絡(luò)廠商已經(jīng)看到了新的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正在形成才進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)整合。另外一個(gè)很明顯的事情，現(xiàn)在的連接方式不再是一個(gè)計(jì)算機(jī)和一個(gè)server或者和一個(gè)數(shù)據(jù)中心相連，而是分布在云里面，整個(gè)連接對(duì)象會(huì)分布在云里面。所以一個(gè)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于可持續(xù)發(fā)展的貢獻(xiàn)，和這方面的創(chuàng)新，也變得非常重要。

這些變化使得我們建造網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)，和我們網(wǎng)絡(luò)提供的各種服務(wù)的這些方式，會(huì)在下一代互聯(lián)網(wǎng)上會(huì)有很大的變化。這里面比如它有很多變化，一個(gè)是移動(dòng)性的通訊，可移動(dòng)的通訊會(huì)變得很重要。另外還有大量媒體，富媒體，比如視頻媒體這些都會(huì)變成非常主流的應(yīng)用。

所以，企業(yè)網(wǎng)整合是為迎接新的商機(jī)，這樣的商機(jī)體現(xiàn)在：下一代互聯(lián)網(wǎng)不只是聯(lián)系的人增多，而且連接的設(shè)備也會(huì)比以前多很多。比如會(huì)有新的我們要連接這些大樓，還有我們的智能的電網(wǎng)等等，它聯(lián)系得會(huì)很多。所以整個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要更加安全，更加容易，而且要能夠節(jié)省能量，或者用新的方式使用能量，讓它能夠更節(jié)能，更可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，在運(yùn)行上面也要更加容易。這也是思科決定轉(zhuǎn)型，并進(jìn)行整合的重要原因。

那么，作為網(wǎng)絡(luò)交換領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者們，都應(yīng)該在變化中進(jìn)行整合，重新改變以往設(shè)計(jì)和建造網(wǎng)絡(luò)的方式。我們要考慮怎么樣去處理，比如有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)的數(shù)據(jù)，怎么樣處理移動(dòng)性的通訊，怎么樣處理視頻的信息，這們些都給我們帶來(lái)很大的變化，同時(shí)拉動(dòng)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)設(shè)備里面所設(shè)計(jì)進(jìn)去的各種新的能力。

思科在企業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)型整合中，將從四個(gè)角度進(jìn)行創(chuàng)新。一是網(wǎng)絡(luò)本身的能力，然后網(wǎng)絡(luò)怎么樣處理視頻的信息，網(wǎng)絡(luò)怎么樣更好地讓協(xié)作成為可能，還有網(wǎng)絡(luò)怎么樣服務(wù)于虛擬化和數(shù)據(jù)中心。從企業(yè)網(wǎng)的角度講，我們認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)必須沒(méi)有邊界，沒(méi)有邊界的網(wǎng)絡(luò)，能夠連接他們的客戶(hù)，他們的合作伙伴和他們的員工，那么以一種很安全的方式連接在一起，這個(gè)連接能夠達(dá)到任何的地點(diǎn)和任何的時(shí)間，所以這是無(wú)邊界的網(wǎng)絡(luò)。無(wú)邊界的網(wǎng)絡(luò)要求網(wǎng)絡(luò)設(shè)備能夠感知到它的用戶(hù)，感知到它所連接的設(shè)備，以及感知到它所連接的應(yīng)用，上面到底跑的什么應(yīng)用。

渠道更要注重新挑戰(zhàn)

主持人：確實(shí)，從目前上游企業(yè)的動(dòng)作中也感受到，在企業(yè)網(wǎng)整合的過(guò)程中，渠道仍然是主導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。那么，您認(rèn)為渠道應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)上游企業(yè)的這些轉(zhuǎn)變？企業(yè)又要如何才能推動(dòng)下游渠道適應(yīng)這種整合的改變呢？

梁永?。涸谡线^(guò)程中，所有渠道面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)挑戰(zhàn)就是：它怎么能夠使客戶(hù)安全的連接，同時(shí)能夠很好地處理虛擬化的運(yùn)算，以及處理這些視頻的應(yīng)用，這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，上游企業(yè)走向新的網(wǎng)絡(luò)世界，同時(shí)也在潛移默化的推動(dòng)下游渠道進(jìn)入新的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。例如，思科在轉(zhuǎn)型策略中，將智能的和可連接的樓宇作為新的市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)，鼓勵(lì)方案商、渠道合作伙伴進(jìn)入這些這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但是，這些新的業(yè)務(wù)都和我們以前的核心的業(yè)務(wù)是直接相連，而且我會(huì)從三個(gè)不同的角度為渠道合作伙伴講解。

第一，這么做是讓渠道的業(yè)務(wù)和客戶(hù)更加相關(guān)，就是跟客戶(hù)聯(lián)系非常緊密。這個(gè)緊密一方面可以說(shuō)我們?nèi)パ由斓叫⌒推髽I(yè)和消費(fèi)者的市場(chǎng)，跟客戶(hù)更緊密。包含我們更進(jìn)一步跟中國(guó)的客戶(hù)連接更緊，跟客戶(hù)更相關(guān)。

第二，就是思科考慮怎么才能讓我們的網(wǎng)絡(luò)更加綠色，更加能夠支持可持續(xù)的發(fā)展，更好地能夠支持全球化。針對(duì)這一點(diǎn)思科在為渠道伙伴投資方面有一些新的策略，比如我們投資在一些新的應(yīng)用上。這些應(yīng)用很多都是思科和合作伙伴共同開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的。

第三，在同渠道共同整合過(guò)程中，我們更注重建立網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)環(huán)境，就是為合作伙伴提供非常豐富的新的平臺(tái)上的應(yīng)用。

這樣對(duì)渠道而言，面對(duì)新的挑戰(zhàn)時(shí)，完全可以依賴(lài)上游網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，我們是能夠提供非?？煽康木W(wǎng)絡(luò)設(shè)備，而且能夠提供長(zhǎng)期的投資保護(hù)。一個(gè)我們的設(shè)備它的生命時(shí)間是很長(zhǎng)，另外我們可以提供持續(xù)的升級(jí)，不僅是有硬件的升級(jí)，也包含軟件的升級(jí)。首先第一個(gè)我們剛才談的世界的變化，會(huì)給網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)很多新的創(chuàng)新。我們客戶(hù)他們會(huì)提出新的和完全不同的使用網(wǎng)絡(luò)的方式，這會(huì)帶動(dòng)我們路由和交換上的創(chuàng)新，這些新的網(wǎng)絡(luò)上的變化，一方面是說(shuō)我們會(huì)帶動(dòng)我們的創(chuàng)新，另外我們的創(chuàng)新能夠更好去幫助這些應(yīng)用的新的創(chuàng)新，使它們成為可能。

渠道把握要擅用協(xié)作方式

主持人：在企業(yè)網(wǎng)整合時(shí)期，上游企業(yè)總在強(qiáng)調(diào)協(xié)同化和渠道商的合作，那么，協(xié)同對(duì)于渠道的意義為何？渠道商如何在協(xié)作的環(huán)境中把握未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)？

梁永?。盒碌钠髽I(yè)網(wǎng)會(huì)包含三大塊業(yè)務(wù)，一個(gè)是無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是虛擬化，第三我們叫協(xié)同工作。

目前來(lái)講，在協(xié)同工作事實(shí)上就是為更多的合作伙伴提供支持平臺(tái)的地方包含幾大塊：

第一，是我們說(shuō)的所有平臺(tái)的整合，思科今天已經(jīng)是在用了，就是不同的通訊手段的整合。比如說(shuō)TP，所有這些通訊手段整合，變成完全融合的平臺(tái)。思科現(xiàn)在在做這些事情，已經(jīng)部署在我們機(jī)器面，現(xiàn)在慢慢向其他用戶(hù)里面推廣。這對(duì)于合作伙伴而言，會(huì)是一個(gè)更好的平臺(tái)。

第二塊，我們會(huì)看到，不但是這個(gè)跨通訊平臺(tái)的整合，另外還有一個(gè)我們看到跟工作流的整合。我們會(huì)讓其他合作伙伴，在我們平臺(tái)里面做整合。在這一基礎(chǔ)上，我們幫助合作伙伴做開(kāi)發(fā)。

總之，通過(guò)協(xié)作平臺(tái)，從模式上而言，這種平臺(tái)式的開(kāi)發(fā)降低了方案商開(kāi)發(fā)的總成本，從用戶(hù)的角度來(lái)講，他們對(duì)價(jià)錢(qián)會(huì)很敏感。平臺(tái)協(xié)作的方式從一定程度上降低了下游合作伙伴的開(kāi)發(fā)成本。例如：思科低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的一些托管服務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多方案商提供針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)某些行業(yè)的服務(wù)其實(shí)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，無(wú)論在功能支持，哪怕是在價(jià)錢(qián)方面，其實(shí)都挺有競(jìng)爭(zhēng)力。

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