今年618，京東的整體戰(zhàn)績相當(dāng)不錯，不過更讓老冀關(guān)注的，是第一次參戰(zhàn)的京東新通路。這個新的B2B業(yè)務(wù)部門，還頗有點F2R“工廠到終端”電商模式的意味，依靠自己的服務(wù)團(tuán)隊，直接與品牌廠商合作，讓銷售直達(dá)小B終端。簡言之，京東新通路要自建一條從品牌廠家到零售終端的銷售渠道，來一場“渠道革命”。
新通路為品牌廠商帶來增量
當(dāng)然，在新通路剛剛發(fā)展幾個月的情況下就斷言傳統(tǒng)渠道生死，還有些為時過早。在老冀看來，新通路“顛覆”傳統(tǒng)渠道之前，要先成為品牌商眼中一條靠譜的渠道。
市場上絕大多數(shù)的大品牌都有一個通病，他們主要的市場還是局限于一、二線大城市。由于實行多層渠道模式，往下滲透的能力逐漸衰減，很難全面覆蓋國內(nèi)的中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再加上渠道層級過多價格沒優(yōu)勢，在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)很難看到產(chǎn)品的身影，甚至出現(xiàn)了很多“山寨”產(chǎn)品。品牌商選擇在電視等媒體投放了大量廣告，這些耗費巨資的營銷資源，雖然或可成功地觸及到了廣大中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者，但如果商品和渠道很難跟上，從帶動銷售上看，結(jié)果可能是“浪費”。
比較有前瞻性的品牌也是在看到這些問題之后，選擇了多種渠道的創(chuàng)新嘗試，與京東新通路的合作就是其中之一。比如億滋，其集團(tuán)旗下?lián)碛袏W利奧、趣多多、太平等知名產(chǎn)品。通過新通路線上渠道，億滋旗下產(chǎn)品能從工廠直達(dá)京東倉儲，大大縮短供貨周期，完成之前難以想象的快速鋪市；由京東進(jìn)行背書，保證門店能夠訂購到億滋的正品，從而提升小店和終端消費者的信心，有效增強客戶粘性，讓品牌站穩(wěn)腳跟；京東新通路精干高效的地勤團(tuán)隊也是一個亮點，高頻次的客戶拜訪、維護(hù)，對小店經(jīng)營進(jìn)行輔導(dǎo)，保證了億滋的營銷活動落到實處。通過新通路這條新渠道，“億滋”們在低線市場拿到從前求之不得的增量，幾乎是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>
此外，通過京東新通路掌柜寶的后臺大數(shù)據(jù)分析，他們還能夠知道，自己的商品到底賣到了哪個城市的哪些門店，從而靈活地調(diào)整自己的生產(chǎn)計劃和市場計劃。今年的京東618，京東新通路就統(tǒng)計出了一些非常有意思的數(shù)據(jù)：
負(fù)責(zé)采購的門店掌柜中，60后和70后是絕對主力，女性占了一半以上。河北、四川和江蘇三省的門店掌柜中，四川掌柜財大氣粗，客單價最高，是江蘇掌柜的1.3倍、河北掌柜的2倍。掌柜們采購的前三位商品分別是飲料、酒、零食&清潔&糧油，其中飲料占到了40%。此外，江蘇掌柜似乎對酒情有獨鐘，50%以上都采購了酒。
這些數(shù)據(jù)，已經(jīng)能夠為品牌廠商提供有參考價值的信息了。老冀相信再經(jīng)過一段時間的積累，新通路的大數(shù)據(jù)將會為品牌商搶占空白市場帶去更大的價值，對下一步開發(fā)新品、擴(kuò)大市場份額，實現(xiàn)銷售增量，有著切實的意義。
京東的自我革命
說新通路的啟動對傳統(tǒng)渠道是一次革命，一次對品牌廠商和終端門店、消費者都帶來利好的革命，事情還不止這么簡單。老冀以為，新通路的存在，對于京東內(nèi)部同樣也是一次革命，是一場嚴(yán)峻的考驗，考驗的是京東啟動完全不同模式的新業(yè)務(wù)的能力。從京東賴以起家的to C業(yè)務(wù)，到不太熟悉的to B業(yè)務(wù)，終端消費者與中小門店老板在網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知、思維/行為方式、利益追求點、售后服務(wù)需求等方面都截然不同。
通過半年的實踐，新通路業(yè)務(wù)團(tuán)隊交出了一份令人滿意的答卷：在短短半年的時間里，京東新通路業(yè)務(wù)在河北、四川、江蘇三個省份展開試點，服務(wù)了幾萬家終端門店，與幾百家知名品牌直接開展合作。在今年6月18日當(dāng)天，訂貨平臺“京東掌柜寶”的銷售額比上個月增長超過20倍。借著這場考驗，京東不僅成功組建了B端到B端的新業(yè)務(wù)部門，還將內(nèi)部的流程、信息系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、App穩(wěn)定性等做了一次全面梳理。
老冀認(rèn)為，自我革命之后的京東將更具彈性，也更能夠適應(yīng)外部商業(yè)環(huán)境的變化，而這也是新通路的一大價值所在。對于新通路的未來，老冀是十分看好的。廣闊的行業(yè)空間、完整的業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊的執(zhí)行能力，以及京東集團(tuán)自身強大的倉儲物流體系，共同構(gòu)成新通路未來發(fā)展的可靠基石。京東新通路的發(fā)展甚至已經(jīng)贏得了主流媒體的關(guān)注。6月18日當(dāng)天，央視財經(jīng)頻道《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》專門花了好幾分鐘，報道了河北省廊坊市香河縣榮聯(lián)超市使用京東掌柜寶參與618大促的情況。
通過視頻我們可以看到，新通路給中小門店帶來了諸多改變，來自一線門店的真實反饋，也是新通路未來發(fā)展前景的最好注腳。
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