麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，在過去5年當(dāng)中，中國(guó)整體考慮購(gòu)買二手車的人群從18%增長(zhǎng)到47%，整體增長(zhǎng)接近3倍。截至2016年6月底，中國(guó)汽車保有量已突破1.8億；光是2016年上半年的汽車保有量即凈增1135萬輛，新注冊(cè)登記汽車達(dá)1328萬輛，相較去年同期，增加199萬輛，同比增長(zhǎng)17.62%。

盡管如此，中國(guó)二手車市場(chǎng)仍然有著極大的空間，相較于歐美成熟汽車市場(chǎng)1：3甚至1:4的新車與二手車交易比，中國(guó)二手車市場(chǎng)仍然處在最初級(jí)階段，處于從不成熟走向成熟的過渡期，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。

我國(guó)二手車潛在消費(fèi)人群超過3億，也有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)二手車電商的潛在市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)萬億級(jí)別。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2020年中國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1:1，二手車也將逐漸成為汽車市場(chǎng)的主流，中國(guó)汽車市場(chǎng)正在展現(xiàn)出更加健康、成熟、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)特征。

然而巨大的市場(chǎng)潛力和活躍的資本角逐中，2016年卻是二手車問題爆發(fā)最嚴(yán)重的一年，二手車電商行業(yè)的發(fā)展一時(shí)危機(jī)四伏，四面楚歌。

從C2C二手車電商鼻祖beepi到國(guó)內(nèi)平安好車，巨頭們紛紛跌落神壇

二手車行業(yè)的神話beepi，不到兩年就跌落神壇，2016年初的C輪融資，僅獲7000萬美元，不及原計(jì)劃的四分之一，估值也從20億美元縮水至5億美元；到2017年倒閉，僅僅三年就淪落到拆分資產(chǎn)還債、無人收購(gòu)的地步。

美國(guó)二手車市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，并且早已整治好混亂，步入正軌，車輛認(rèn)證體系的權(quán)威性得到買賣雙方認(rèn)可，個(gè)人征信體系完善。如此成熟的市場(chǎng)條件，Beepi卻轟然倒下，Beepi的曇花一現(xiàn)無疑給了國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)狠狠敲了一記警鐘。

與此同時(shí)，金融巨頭平安集團(tuán)當(dāng)年耗資10億進(jìn)軍二手車電商，去年先是先將旗下金融產(chǎn)品“車商貸”的利率從1.8%下調(diào)至1.5%，隨后又推出“60億保障計(jì)劃”，只要經(jīng)過平安好車的認(rèn)證就能享受發(fā)動(dòng)機(jī)等大部件的1年2萬公里的質(zhì)保服務(wù)。平安集團(tuán)推出的平安好車是想打造汽車全產(chǎn)業(yè)鏈，但最終擴(kuò)張?zhí)?、難以盈利，只能落荒而逃。

在C2C二手車電商鼻祖beepi跌落神壇、平安好車遭放棄的背景下，整個(gè)二手車電商行業(yè)也涌現(xiàn)出了諸多問題。

一、二手車電商普遍陷入“誠(chéng)信危機(jī)”

回顧2016年二手車電商平臺(tái)，不得不說“好戲連連”，幾個(gè)二手車電商大品牌接連曝出誠(chéng)信缺失問題，優(yōu)信重大事故車；瓜子二手車“調(diào)表門”，將車輛里程大幅修改欺騙消費(fèi)者；人人車的“保檢”事故車，承諾交易之前進(jìn)行249項(xiàng)專業(yè)檢查，然而在車管所辦理手續(xù)時(shí)，卻被告知是一輛事故車。小平臺(tái)更是事故車、過戶信息虛假、車輛來源作假、車輛安全隱患投訴等問題頻現(xiàn)。

本來二手車市場(chǎng)存在的買賣方信息不對(duì)稱，就讓用戶心存疑慮，而上百道檢測(cè)工序淪為形式，二手車電商平臺(tái)吸引用戶的質(zhì)量檢測(cè)變?yōu)槠垓_消費(fèi)者的“誘餌”，讓消費(fèi)者購(gòu)買二手車的信心大大減弱，二手車電商也陷入銷售“冰凍期”。

二、二手車電商信息數(shù)據(jù)“魚目混珠”

二手車交易網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)虛假信息嚴(yán)重，二手車電商官網(wǎng)上顯示的高銷售量和大批量車源實(shí)際上要大打折扣。更早的時(shí)候，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東也曾炮轟過二手車電商：一家估值達(dá)到2億美元的二手車App，實(shí)際只賣掉了兩輛車。

二手車信息虛假一是會(huì)給消費(fèi)者帶來錯(cuò)誤的誘導(dǎo)，浪費(fèi)其時(shí)間精力減弱消費(fèi)者的積極性；二是靠虛假的信息吸引投資者投資，如果不能帶回預(yù)期收益則會(huì)大大降低二手車市場(chǎng)的后續(xù)投資活力，從而導(dǎo)致二手車市場(chǎng)不能健康有序的積極發(fā)展。

三、二手車電商售后服務(wù)“虎頭蛇尾”

二手車電商市場(chǎng)被大量詬病的最后一個(gè)因素就是線下售后問題“踢皮球”，二手車電商比一般電商模式更“重”，因?yàn)樗灰咨婕暗綑z測(cè)、評(píng)估，還包括整備、物流、過戶、交付等線下服務(wù)內(nèi)容，對(duì)售后服務(wù)要求更高。

而當(dāng)車輛出現(xiàn)質(zhì)量、過戶等問題，電商平臺(tái)并不像宣傳一樣積極承擔(dān)和解決，將責(zé)任推諉到車主，車主又無法聯(lián)系而概不負(fù)責(zé)，電商平臺(tái)也只不痛不癢的給出一些小補(bǔ)償，最后消費(fèi)者接手一大堆爛攤子，折了夫人又陪兵，欲哭無淚，這些“爛尾”的售后服務(wù)讓用戶對(duì)二手車市場(chǎng)紛紛望而卻步。

目前，整個(gè)二手車電商行業(yè)主要有四大模式：一類是以天天拍車為主的C2B拍賣模式；一類是以優(yōu)信拍為代表的B2B模式；一類是以優(yōu)信二手車為代表的B2C模式；還有一類是以瓜子二手車、人人車為代表的C2C直賣模式。然而，四大電商模式卻幾乎都出現(xiàn)了營(yíng)養(yǎng)不良的現(xiàn)象。

C2B模式瞎子過河，前路不明

C2B平臺(tái)模式是由一個(gè)中間平臺(tái)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)連接起個(gè)人車主和全國(guó)二手車經(jīng)銷商，私人車主省去了分別與多個(gè)不同買家多點(diǎn)聯(lián)系比價(jià)的程序。賣車車主先通過線上平臺(tái)預(yù)約賣車，車源上架后一次性賣向全國(guó)二手車經(jīng)銷商，出價(jià)最高者獲得購(gòu)買權(quán)，主要解決賣車痛點(diǎn)，最終由經(jīng)銷商將車賣給c端用戶。

c2b模式出現(xiàn)的市場(chǎng)是由于上游c端購(gòu)買新車的更新迭代，賣車是剛需，同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商而言得車源者得天下，二手車經(jīng)銷商都想要獲得一手車源，而中國(guó)的獨(dú)特情況是二手車源分布零散，互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)聚攏碎片化的注意力，因此C2B競(jìng)拍平臺(tái)已經(jīng)成為線上/線下車商獲取車源的重要途徑，如開新、車置寶、天天拍車等等，多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)與C2B競(jìng)拍平臺(tái)建立了合作關(guān)系。不過這種模式卻存在以下兩大癥結(jié)。

一方面，C2B模式盈利空間太小，雖然二手車C2B模式其實(shí)就是幫用戶賣車，幫車商收車，這種模式需求量很大，但是盈利方式存在很大問題?！耙?0萬元的車為例，平臺(tái)收買家2%到4%的服務(wù)費(fèi)，大概3000元左右，但是車輛檢測(cè)、平臺(tái)搭建等因素導(dǎo)致獲客成本在5000元到6000元，收益甚微。加之平臺(tái)對(duì)于價(jià)格不具備約束力，還很容易造成用戶跳單。

另一方面，C2B模式還處于瞎子摸石頭過河階段，前路不明，不像歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家車源主要集中在機(jī)構(gòu)上，很多與政府手續(xù)掛鉤問題都能系統(tǒng)解決。這種C2B模式通過向零散私人收集車源，過戶隱患、信息透明化處理、對(duì)車輛來源追蹤等問題都存在處理不成熟不到位的情況。

B2B模式卻是新瓶裝舊酒

B2B這種模式在二、三十年前最為火爆，平臺(tái)主要是面向終端消費(fèi)者，即車輛銷售商，這種模式并不介入車輛的直接交易，而是搭建一個(gè)二手車商間的B2B拍賣交易平臺(tái)，代表平臺(tái)有車享拍、優(yōu)信拍等。此類平臺(tái)對(duì)于買車人來說，售價(jià)相對(duì)更高但手續(xù)變更放心更安全，同時(shí)，也能大幅提升二手車的交易效率。

B2B模式最主要解決了二手車銷售商的車源問題，B2B模式的車輛來源有兩種，一是優(yōu)信拍、車易拍等就通過從4S店等拿車源信息撮合交易賣給中間商；二是將全國(guó)各地的車源信息統(tǒng)一集中到網(wǎng)上，并通過平臺(tái)檢測(cè)發(fā)布車況信息，使車商們足不出戶就能自主挑選獲得大批量車源。

B2B模式出現(xiàn)問題的最大原因就是車輛來源的復(fù)雜不透明，使得二手車的購(gòu)車風(fēng)險(xiǎn)增加，同時(shí)賣方的用戶信息也存在著不透明和虛假套用的情況，車源來源復(fù)雜讓B2B平臺(tái)對(duì)于大批量出售的車輛售后情況更加不明朗。

此外，他們與下游的汽車經(jīng)銷商爭(zhēng)奪二手車車源市場(chǎng)，發(fā)展局限。B2B因?yàn)樯嫌魏拖掠谓灰捉巧鶠閷I(yè)經(jīng)銷商，場(chǎng)景和模式化差異不大，還要收取下游經(jīng)銷商“服務(wù)費(fèi)”，售價(jià)成本又添一層，下游經(jīng)銷商難以買賬。

最后，整合車源的成本巨大，要為二手車經(jīng)銷商整合全國(guó)各地的車源信息，并且做出車輛檢測(cè)報(bào)告在網(wǎng)上匯集，需要極大的成本和人力物力，本來利潤(rùn)就很微薄的B2B模式平臺(tái)們?nèi)绾文軌驅(qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

B2C模式往往不堪重負(fù)

B2C模式有兩種，第一種是通過線上平臺(tái)對(duì)二手車進(jìn)行收購(gòu)，然后再利用平臺(tái)或線下賣場(chǎng)轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者，收取差價(jià)盈利的“買進(jìn)賣出”模式，代表有優(yōu)途、優(yōu)信等；第二種模式是自營(yíng)車輛的交易平臺(tái)，例如車王二手車等，自己通過各種渠道，直接買進(jìn)車輛，整備后加價(jià)通過自己的門店和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售，盈利模式來自于車輛的差價(jià)。

B2C是目前二手車零售交易的主流模式，走的是線上平臺(tái)搭配線下二手車收購(gòu)、整備、銷售和售后一站式“超市”的重模式。但是收購(gòu)如此眾多的車輛，對(duì)于平臺(tái)來說是需要大量的成本的，即便把車拿到銀行去做抵押貸款，也增加了平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)性，貸款也需要付出足夠的利息。

此外，在收購(gòu)車輛時(shí)，定價(jià)權(quán)完全掌握在平臺(tái)的采購(gòu)人員手中，容易造成價(jià)格回扣等問題，加劇了市場(chǎng)惡性發(fā)展。

C2C模式卻成了摔得最慘，傷得最重的

C2C個(gè)人二手車寄售，車主在平臺(tái)登記車源后可以邊開邊賣，平臺(tái)負(fù)責(zé)尋找買家并陪同看車、撮合交易，并提供檢測(cè)等服務(wù)，C2C的盈利模式主要來自買方支付的交易服務(wù)費(fèi)。這種模式的代表是人人車、瓜子二手車等，通過提供免費(fèi)上門檢測(cè)車況信息服務(wù)，驗(yàn)車成功后把二手車信息發(fā)到官網(wǎng)，同時(shí)評(píng)估師會(huì)陪同買家上門看車，確定交易后雙方再通過交易擔(dān)保與售后服務(wù)跟蹤等方式實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)。

這種模式看起來最簡(jiǎn)單、最快捷有成效，卻是摔得最慘，傷得最重的。一來他們運(yùn)營(yíng)成本高且盈利差，依據(jù)C2C二手車電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式，《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，每賣出一輛車實(shí)際上都是在虧錢。C2C模式的電商，每成交一單，需要7人進(jìn)行服務(wù)——包括評(píng)估師、負(fù)責(zé)帶看的銷售，以及后續(xù)的服務(wù)——而服務(wù)費(fèi)用并不能覆蓋這些成本。

二來C2C模式在售車質(zhì)量和服務(wù)上往往也是最難以讓購(gòu)車用戶滿意的，一方面平臺(tái)需要對(duì)個(gè)人車子的質(zhì)量檢測(cè)把好關(guān)，另一方面他們還需要敦促和幫助賣主做好售后服務(wù)，但是他們只是第三方，很難在這兩個(gè)非常重要的領(lǐng)域做好。

由此看來，當(dāng)前中國(guó)的二手車市場(chǎng)的確存在著巨大的市場(chǎng)空間，但是二手車電商們要走的路還很遠(yuǎn)，如果不能真正確保二手車車源信息可靠、做好售后服務(wù)，beepi、平安好車的結(jié)局將會(huì)是他們“最好的歸宿”。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號(hào)：liukuang110

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