5月4日，有贊春季沙龍如約而至。

聚光燈下，有贊的CEO白鴉，白色體恤，淺色牛仔褲。

臺(tái)下，坐滿了商家、合作伙伴，甚至還有實(shí)名到場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

回顧完有贊5年的發(fā)展和成長，視頻最后定格在一張僅有幾個(gè)字和logo的圖片上——中國有贊(08083-HK)。

商家們開始鼓掌、歡呼。此刻，36歲的白鴉，已哽咽地說不出話來。

“我們?cè)倏匆槐橐曨l吧。”

與以往的沙龍有所不同，4個(gè)小時(shí)的分享，沒有其他嘉賓，在臺(tái)上陪伴他的，只有一個(gè)不到500ml的深色保溫杯。

當(dāng)天，中國創(chuàng)新支付再次發(fā)布公告宣布人事變更，有贊創(chuàng)始人兼CEO朱寧（白鴉）任公司執(zhí)行董事和首席執(zhí)行官，此前中國創(chuàng)新支付宣布公司名稱由“China Innovationpay Group Limited”改為“China Youzan Limited”，并采納“中國有贊有限公司”為公司中文名稱。

想起2012年，當(dāng)時(shí)微信大火，微商城作為一種新興電商，當(dāng)時(shí)的有贊，也就是口袋通，還在幫助商家在微信搭建微商城。而如今，從口袋通到中國有贊，5年半的時(shí)間，我們看到的不僅是它的成長，更多的是白鴉的變化，少了幾分銳利，多了幾分沉穩(wěn)。

01

上市無非是多了把“槍”

第二天，鋅財(cái)經(jīng)在有贊總部，杭州黃龍萬科中心26樓，再一次見到白鴉。

一進(jìn)他的辦公室里，就能看到一幅愛迪生的畫像，而透過落地窗的玻璃，他的背后是西湖蒼翠的群山，淅淅瀝瀝的雨，不停地從玻璃上劃過。

“昨天活動(dòng)結(jié)束，回到車?yán)锏诡^就睡了。”白鴉顯得有點(diǎn)疲憊。

事實(shí)上，早在去年3月，有贊就通過與港股上市公司中國創(chuàng)新支付簽訂買賣協(xié)議，后者擬以20.96億港元收購有贊已發(fā)行股本的51%。而在今年1月，中國創(chuàng)新支付發(fā)布公告，表示該決議已獲股東大會(huì)通過，有贊成為中國創(chuàng)新支付的子公司。

“其實(shí)對(duì)我們來說沒什么影響，該做什么還是做什么?！卑坐f說，最初和創(chuàng)新支付聊的是合作，但是聊著聊著，就變成了合并。

白鴉解釋，上市的影響主要有三點(diǎn)：

第一，資本手段豐富了，搭建生態(tài)的可能性和操作方式多了不少。

第二，客戶的信任度會(huì)加強(qiáng)。

第三，有了支付牌照，資產(chǎn)管理、預(yù)付卡以及未來其他業(yè)務(wù)，能順利開展。

“比如投資更多的小有贊。”他說，經(jīng)常有做投資的朋友找他看BP，最近每周他都會(huì)看到一個(gè)BP里寫，自己是某某領(lǐng)域的有贊。

的確，像有贊這樣，用5年半的時(shí)間，把一家公司從0做到上市，理論上并不難，但真正做到的卻屈指可數(shù)。

當(dāng)同行們還在為了下一筆融資，或是明年大客戶的續(xù)費(fèi)問題，忙的不可開交，甚至一籌莫展時(shí)，有贊的生意已從最早的微商城，邁入A&T虎視眈眈的新戰(zhàn)場(chǎng)——這個(gè)有著數(shù)萬億份額的新零售市場(chǎng)。

▲圖片轉(zhuǎn)載自鳳凰科技

此時(shí)，站在金字塔頂端的有贊，自然大有一覽眾山小的味道，而白鴉則有更大的野心。

他的眼里，在新零售市場(chǎng)，并不只有阿里和騰訊。

恐怕五年前，剛從阿里離職的白鴉，也無法料想：有一天，自己和有贊會(huì)與AT這樣的巨頭，或是動(dòng)輒銷售百億的零售企業(yè)，在同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)奮戰(zhàn)。

02

慢慢做大的生意

“聽說你離職了啊，考慮不考慮來這邊?！卑坐f前腳還沒踏出阿里的大門，唯品會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人沈亞，已經(jīng)在詢問他的下一步計(jì)劃。

2011年，白鴉辭去支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師后，開始創(chuàng)業(yè)。在口袋通（有贊的前身）之前，白鴉還做導(dǎo)購網(wǎng)站「逛」，失敗之后，他才聚焦到微信的生態(tài)，希望幫助商家在微信上搭建微信商城。

用微信的流量，做電商的事情，這也就不奇怪，為什么外界會(huì)說，有贊是微信生態(tài)第一股。

“那會(huì)兒覺得，這只是個(gè)CRM加營銷系統(tǒng)的小公司，20-30人，然后一年千把萬利潤。“白鴉回憶，最初和李治國討論完，他依然認(rèn)定，把公司做起來之后，自己會(huì)繼續(xù)去做在計(jì)劃中的「月子中心」項(xiàng)目。

回想那個(gè)時(shí)候，蘋果5還沒成為街機(jī)，微信的陌生人社交依然紅火。

2012年3月，微信用戶突破1億。

4月份，推出了朋友圈功能，基于熟人的社交圈逐步建成。

到了8月，微信公眾平臺(tái)正式上線，曾命名為“官號(hào)平臺(tái)”和“媒體平臺(tái)”。

據(jù)說，當(dāng)時(shí)不少人找白鴉，去給大號(hào)建站。

白鴉并沒有急于答應(yīng)，而是去了廣州。隨后確立公司的核心是，給商家基于微信做客戶管理系統(tǒng)，半年時(shí)間，他就完成了SCRM+UMP系統(tǒng)。

當(dāng)然，在做平臺(tái)還是做工具的選擇上，有贊走過彎路。

有贊曾經(jīng)為了快速做起B(yǎng)端商家數(shù)量，燒錢推廣花了一個(gè)多億。

在白鴉當(dāng)天的分享中，他把有贊和oracle、Salesforce相比，并勾畫出了未來幾年有贊的業(yè)務(wù)走向，而當(dāng)時(shí)那段嘗試作為平臺(tái)方的時(shí)期，被他定義為走了彎路。

但是，最終，有贊選擇了服務(wù)商家。

事實(shí)上，外界對(duì)白鴉和有贊一直存在一定誤解，比如燒掉了7億，比如認(rèn)為有贊服務(wù)微商。

“7個(gè)億，我哪里來這么多錢，融資總額也沒有那么多?！卑坐f當(dāng)時(shí)笑了笑，有贊在上市前累積融資3億多人民幣，經(jīng)緯、高瓴資本、唯品會(huì)等都是有贊的投資方。

但如果淘寶不封微信，也許白鴉和有贊會(huì)是另一種成長路徑。

03

時(shí)代給予的機(jī)會(huì)，并不是所有人都抓得住

高瓴資本集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張磊，在投資前這么評(píng)價(jià)白鴉的。

▲張磊在中國贊更名的答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“第一，你是支付寶出來的，CTO是淘寶出來的，把支付寶和淘寶的事兒再做一遍沒有人比你們更擅長。第二，你一定是特別好的SaaS公司?！?br>

2013雙十一淘寶銷售額達(dá)到350億元，其中53.5億來自手機(jī)淘寶。

▲當(dāng)年雙十一的海報(bào)

“當(dāng)年的雙十一，服務(wù)器宕機(jī)了好幾次。”白鴉回憶，隨著微信用戶的裂變式增長，越來越多的商家，開始借助微信做生意。雙十一之后，有贊已經(jīng)計(jì)劃在雙十二向商家開始收費(fèi)。

但世事難料，11月22日晚上，淘寶把微信封了，商家的幾十萬粉絲，沒法從微信跳到淘寶交易了。與淘寶封掉百度的邏輯一樣，當(dāng)時(shí)的微信被認(rèn)為觸碰了淘寶的廣告業(yè)務(wù)，淘寶自然不會(huì)將自己的蛋糕拱手相送。

雖然白鴉和有贊早有預(yù)料，但是淘寶的動(dòng)作還是比預(yù)計(jì)來的更快。

當(dāng)晚11點(diǎn)，白鴉和洪波一直聊到凌晨5點(diǎn)半，然后買了最早一班7點(diǎn)的飛機(jī)，從北京趕回杭州。安排完交易系統(tǒng)的上線計(jì)劃，又風(fēng)風(fēng)火火趕到廣州。

“上啊，趕緊上啊。”據(jù)說，微信團(tuán)隊(duì)這樣回復(fù)他。

回到杭州，白鴉找到自己的天使投資人李治國，商討新一輪融資。

“我不知道自己手里是什么牌，只知道是把大牌。”白鴉回憶起當(dāng)時(shí)和李治國討論的場(chǎng)景，之前有贊已經(jīng)準(zhǔn)備好了收費(fèi)，他和李治國都已經(jīng)準(zhǔn)備看到公司開始賺錢，但不融資這事兒搞不大，白鴉覺得現(xiàn)在還不能收費(fèi)。

于是，白鴉和李治國商量后，兩人當(dāng)場(chǎng)給經(jīng)緯的朋友打了電話。

第二天經(jīng)緯從北京來到杭州，第三天融資款到賬，正式的宣布則到了年底。

如果就這樣一帆風(fēng)順直到上市，恐怕少了些驚心動(dòng)魄和跌宕起伏。

04

突如其來的投資人虛晃，背水一戰(zhàn)的徒步之行

2014年微信紅包大火，同年，騰訊向京東注資2.15億美元，獲得京東15%股份。

騰訊在支付、電商上不會(huì)一直沉寂，但微信的生態(tài)依然非常克制，而馬化騰的開放策略，把掘金的機(jī)會(huì)留給了第三方公司。

2015年8月，有贊開始籌備C輪融資，有贊手握200萬注冊(cè)商家，另一款幫商家分銷商品的App小店，也有五六百萬用戶。當(dāng)時(shí)，2C的微店估值已經(jīng)高達(dá)35億。

微店曾經(jīng)找過白鴉，想要合并。

綜合了家人、同事等方面的意見，白鴉婉拒了微店的好意，而就在此時(shí)，僅僅只剩簽字環(huán)節(jié)的融資，也突然告吹。

“機(jī)構(gòu)就不說了，當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部自己融了一輪。”雖然并不擔(dān)心收費(fèi)之后的營收情況，但是白鴉依然要做充足的準(zhǔn)備，于是經(jīng)過協(xié)商，白鴉定了本輪融資的估值，老股東各自追加。

消息不脛而走，曹國雄、呂傳偉都致電白鴉，希望能夠跟進(jìn)有贊的這一輪融資。

“他們的理由無非是，有項(xiàng)目推出了或者手里有閑錢，想要跟著一輪?！卑坐f知道，大家那么說只是為了給他面子，本心其實(shí)是為了幫助他和有贊渡過難關(guān)，C輪有贊融資了2000萬美金。

臨近十一，公司全員一同到陜西太白山徒步，即便是專業(yè)的驢友，太白山都是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，更不用說對(duì)于一些不常運(yùn)動(dòng)的普通人。

除了和洪波聊到凌晨那次，第一次去太白山的徒步，是最讓白鴉感動(dòng)的畫面。

“那年堅(jiān)持下來的人，直到現(xiàn)在還都一直留在公司。”白鴉說，一個(gè)人可以走得很快，但是一個(gè)人走不遠(yuǎn)。也許是因?yàn)橄肫鹆恕腹洹沟氖Ю?，他想讓大家了解的是公司目前的困境，而非虛?gòu)一番繁榮景象。

但是出于意料的是，團(tuán)隊(duì)中沒有人離開。

后來，徒步成了有贊內(nèi)部的常規(guī)動(dòng)作，據(jù)說每個(gè)季度都會(huì)有一次。

2015年11月，有贊停止補(bǔ)貼。

2016年4月17日，有贊上線拼團(tuán)，定價(jià)468元。

結(jié)果，第一天就收了100多萬。第二天漲到648元，又收到數(shù)百萬。

2016年，商家通過有贊完成交易額129億元。

公司開始賺錢，而白鴉和有贊依然不滿足。

05

布局零售，自然不是為了好玩

“我們有生產(chǎn)、有供應(yīng)鏈，有贊有數(shù)據(jù)、有服務(wù)?！痹颇喜龑幪?hào)茶資源開發(fā)有限公司董事長焦然表示，昌寧號(hào)和有贊已經(jīng)合作了4年，而龍潤茶作為中國最老的茶葉品牌之一，如今也正在探索新零售的玩法。

有贊如今的服務(wù)，包含了四條產(chǎn)品線：

1.全行業(yè)的電商解決方案（微商城）

2.新零售解決方案（零售、連鎖、美業(yè)、餐飲）

3.有贊云

4.消費(fèi)者服務(wù)

關(guān)于零售，每個(gè)人都有自己的理解。

但是，在白鴉的理解中，零售的關(guān)鍵可以總結(jié)為九個(gè)字和兩個(gè)詞：“人、貨、場(chǎng)”、“進(jìn)、銷、存”、“人、財(cái)、物、”、“消費(fèi)體驗(yàn)”和“經(jīng)營效率”。所以，有贊的定位會(huì)一直是服務(wù)商，在前端幫助商家為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，在后端讓商家整體的效率更高。

至于為什么殺入新零售的戰(zhàn)場(chǎng)，白鴉的解釋很簡(jiǎn)單——突破天花板。

“有贊的天花板是什么？”白鴉回憶起2016年春節(jié)時(shí)的一次戰(zhàn)略制定，當(dāng)時(shí)有贊上線收費(fèi)業(yè)務(wù)不到3個(gè)月，已經(jīng)有幾百萬的收入，而且未來，每年能有20億的收入，保持30%的利潤，成為一家兩三百億人民幣估值的公司，絕對(duì)沒有問題。

這時(shí)已臨近春節(jié)，公司又開始賺錢，自然大家都很開心。但酒喝到一半，白鴉突然想到了關(guān)于天花板的問題。

答案基本一致，如果做電商，100萬商戶，分到50%，大概是50億的規(guī)模，即便做到上市，也就500億的市值。

什么沒有天花板？線下。

從那天起，有贊決定到線下。白鴉說，那會(huì)兒他就認(rèn)定，這個(gè)事情能成，于是便悄悄在深圳組建了一個(gè)50人的小團(tuán)隊(duì)。

SaaS公司和平臺(tái)公司的思路不一樣，永遠(yuǎn)不要被一種模式框死。

“中國正在試驗(yàn)一種引領(lǐng)全球的新零售模式，私域化顧客資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)營銷和銷售、全渠道統(tǒng)一經(jīng)營管理。”白鴉認(rèn)為，作為企業(yè)服務(wù)公司的有贊，不懼怕和任何平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)和邏輯是不同的。

那么，對(duì)于SaaS公司是否有可以借鑒的路徑？

白鴉分析了大量成功的SaaS公司，該領(lǐng)域的發(fā)展離不開這四個(gè)步驟：

1.功能完整、服務(wù)周到。

2.案例證明、行業(yè)深入。

3.生態(tài)完善、不斷迭代。

4.和被服務(wù)商家一起共建未來。

有贊赴港上市，其實(shí)給了行業(yè)一個(gè)積極的影響和方向?！?strong>美股估值低，國內(nèi)滬深兩股，又需要很長的排隊(duì)時(shí)間，并購是一條值得參考的路。”

而同時(shí)，零售行業(yè)正在經(jīng)歷從信息化到互聯(lián)網(wǎng)化，再智能化的過程。

“你別只盯著山頭看，整座山那么大，那么多的土壤，其實(shí)他們只是山上的亭子而已?！碑?dāng)被問到，是否擔(dān)心會(huì)馬上和巨頭開戰(zhàn)時(shí)，白鴉淡定地回答。

他說，中國零售市場(chǎng)有40萬億的空間，沒有誰能統(tǒng)治這個(gè)世界的未來，有贊會(huì)把百麗和孩子王所證明成功的事情，再做一遍給商家用。

零售市場(chǎng)足夠大，即便只有5%的份額，有贊至少也是一家千億級(jí)別的公司。

據(jù)悉，到2020年整個(gè)電子商務(wù)，約占中國社會(huì)零售品總額的20%，剩下的80%依然屬于傳統(tǒng)零售業(yè)。

那時(shí)，是新零售，是智慧零售，還是無界零售，又有什么關(guān)系。

“這個(gè)行業(yè)快不了，不要想一夜暴富。真正的競(jìng)爭(zhēng)力就是把一個(gè)一個(gè)的活干了，是撅著屁股把活干了，去理解商家的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營場(chǎng)景，理解他們的生意，完善他們所有的功能。”白鴉反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有贊已經(jīng)是商家不會(huì)犯錯(cuò)的選擇，并將持續(xù)做到這一點(diǎn)。

“做生意，用有贊”與“讓天下沒有難做的生意”，聽起來一樣好記。

問答

Q：最近社交電商上很火的，拼團(tuán)、分銷，有贊很早就開始做，未來有沒有沖突？

A：大家是不同的，拼多多是一個(gè)縱向、云集是一個(gè)縱向、淘寶是一個(gè)縱向，我是一個(gè)橫向，我是做工具的，和誰都不沖突。

核心根本不是拼團(tuán)的技術(shù)能力，是拼團(tuán)的運(yùn)營能力。

這是一個(gè)很有意思的事兒，我的商家把什么功能用的好，基于這個(gè)功能是不是可以做一個(gè)平臺(tái)，因?yàn)橛匈澯刑嗟纳碳?。比如拼團(tuán)出來一個(gè)拼多多，分銷出來了云集，未來這可能是一個(gè)可以有的創(chuàng)業(yè)方向。

Q：如何解釋顧客資產(chǎn)私域化？

A：20年前做生意有貨就可以了，改革開放的早期就是做貨，中期是找最好的地段，買最便宜的流量，每一個(gè)顧客都是新顧客。

但你的顧客永遠(yuǎn)都不是你的，你的顧客是萬達(dá)的、是萬象城的、是淘寶的、是京東的，你永遠(yuǎn)要花錢買，要不然就是很貴地段的房租，要么就是廣告費(fèi)。

我們認(rèn)為，未來商家需要自己的流量和自己的顧客，并且基于社區(qū)可以讓顧客帶來顧客，這就是私域化，把你的顧客變成你的，你有的不僅僅是貨，接下來你要有自己的顧客，顧客信任你會(huì)自己來，顧客會(huì)給你帶來新的顧客。

Q：消費(fèi)升級(jí)主要人群在二三四線城市，這個(gè)判斷會(huì)影響有贊二三線城市布局嗎？

A：不能叫影響布局，是會(huì)我們做產(chǎn)品做的更落地一些。我們的邏輯是這樣的，第一個(gè)問題是，我的客戶是誰，要什么，應(yīng)該不應(yīng)該給他這個(gè)。第二個(gè)問題是，應(yīng)該做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，配套什么樣的服務(wù)來滿足他們。

這兩個(gè)就是我所謂的賽道，我的客戶是誰，有什么需求，要不要滿足需求這個(gè)所謂的賽道，提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)滿足他們，就是一桿打出去，跑多遠(yuǎn)和我沒有什么關(guān)系。可能我做出來的產(chǎn)品還是一線城市在用，這其實(shí)也沒有什么影響，只是一開始做的時(shí)候針對(duì)一二線城市在做。

飛議

? 賣工具是個(gè)好生意，但是讓人們?yōu)榱斯ぞ吒跺X，遠(yuǎn)沒有那么容易。

? 新零售并不意味著傳統(tǒng)零售過時(shí)了，恰恰相反，未來屬于懂得使用工具，懂得合作的傳統(tǒng)零售公司。

文章 |啟明

編輯 | 精衛(wèi)

攝影 | 黃碩

手繪 | 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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