北京時間11月3日，中國互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和信貸（股票代碼：HX）正式在美上市。和信貸以每股10美元發(fā)售500萬股ADS(美國存托股票)融資5,000萬美元，成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融公司在美國納斯達克上市第一股。據(jù)招股說明書，2017年上半年和信貸實現(xiàn)凈收入1511.3萬美元，同比增長286.7%；凈利潤890萬美元，同比增長575%。業(yè)績的高速增長依托于和信貸及時的業(yè)務轉型，通過本文我們將介紹這家“小而美”的平臺是如何煉成并最終成功上市的。

布局全國的O2O模式

和信貸于2013年3月正式上線，是和信集團旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融服務子品牌。和信集團成立于2009年，致力于推動我國普惠金融發(fā)展，以“讓金融更簡單”為核心理念，以消費金融及其相關多元化業(yè)務為核心，讓每個人享受到智能化、遠程化、定制化的金融服務。除和信貸外，旗下子品牌還包括和信信息與和信金融，這兩家公司是和信集團的資產(chǎn)端平臺，利用自身優(yōu)勢解決數(shù)萬余借款用戶和小微企業(yè)的借款需求，擁有百家覆蓋全國一二三線城市的資產(chǎn)端門店。借此，和信集團通過線下資產(chǎn)端與線上網(wǎng)貸平臺形成成熟的O2O模式，在風險控制環(huán)節(jié)也實現(xiàn)線下、線上的雙重把關。

在2015年，和信集團的門店數(shù)量為44家，而截止2017年上半年，和信集團已經(jīng)在21個省、4個直轄市設有144家線下門店，構成強勁的線下信貸服務網(wǎng)絡。線下門店爆發(fā)式增長以及地推式的廣告營銷策略使和信集團獲得大量的借款客戶，為和信貸提供充足的資產(chǎn)資源。截止2017年3月，和信貸累計交易額突破100億，累計注冊用戶突破85萬人。招股說明書顯示，和信貸目前90%的借款人來自于和信集團的推薦。

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除線下獲取資產(chǎn)端外，和信貸也通過借款App線上獲客。與宜人貸類似，目前和信貸提供公積金貸、車主貸、壽險貸、社保貸等不同進件條件的貸款產(chǎn)品以滿足潛在貸款人的借款需求。

和信貸的目標群體是沒有或者信用記錄有限的新興中產(chǎn)人群，這些年輕的客戶群體的借款用途大部分用于消費升級，包括房屋裝修、旅游、奢侈品、教育和醫(yī)療保健等，借款額度在2萬~14萬。穩(wěn)定的收入、公積金、保單、地產(chǎn)等要素等會成為借款人的進件條件，并與不同的信貸產(chǎn)品所匹配。目前，和信貸正在從過往的抵押貸款業(yè)務積極向信貸轉型。

抵押向信貸轉型 盈利能力強勁

2017年上半年，和信貸實現(xiàn)凈收入1511萬美元，同比增長286.7%；凈利潤890萬美元，同比增長575%。營業(yè)收入和凈利潤出現(xiàn)大幅增長，我們認為這與三個因素有關：1、抵押貸轉型個人信貸，2、平臺規(guī)模增長，3、風險備付金的取消。

抵押貸向信用貸轉型：

和信貸成立初期，平臺的主要業(yè)務為抵押貸款，個人信貸的占比很低。雖然抵押貸款風險較低，但其向貸款人收取的服務費較少低影響平臺營業(yè)收入。同時，和信貸的抵押類業(yè)務包括房產(chǎn)抵押貸款等大額貸款。所以，出于合規(guī)經(jīng)營和財務表現(xiàn)的度量，2016年起和信貸開始發(fā)力個人信貸并在2017年提速，業(yè)務模式從抵押貸款逐漸轉型至個人信貸。在2017年二季度，和信貸促成貸款中99.2%為個人信貸，抵押類貸款占比僅為0.8%。

由于信貸相比抵押貸能向借款人收取更高的服務費率，所以業(yè)務轉型是驅動和信貸業(yè)績增長的重要因素之一。截止2017年Q2，抵押貸款借款人的服務費率為1.3%，而個人信貸的平均服務率為8.9%，從歷史數(shù)據(jù)以及信貸業(yè)務的借款利率來看，和信貸服務費率或有繼續(xù)上行的空間以提高平臺的盈利能力。

信貸業(yè)務的顯著增長

抵押貸向信貸的業(yè)務轉型使和信貸的資產(chǎn)端布局更加廣泛，享受消費信貸市場紅利，雖然客戶和資產(chǎn)質量會有一定下沉，但可以通過風險定價的調整來對沖并獲得更多服務費收入。同時，在線下渠道的廣泛撒網(wǎng)也有助于和信貸在個人信貸領域的深耕?？偟膩砜?，目前和信貸的業(yè)務模式與初期宜人貸類似，依托于線下渠道的資產(chǎn)供給。未來，和信貸或加大線上信貸業(yè)務的發(fā)展，增加和信貸本身的獨立性，逐步擺脫對線下門店的依賴。

2016、2017年財年，和信貸的總成交量分別為29.76億元和33.17億元。總成交量增長較為緩慢緣于這兩年的業(yè)務切換，即抵押貸款成交量降低、信貸業(yè)務成交量上升而產(chǎn)生的相互抵消效應。目前發(fā)力的信貸業(yè)務一直保持著高速的增長態(tài)勢。2015至2017財年，信貸業(yè)務的成交量分別為3872.9萬、6.4億元和22.6億元，2017財年的同比增速超過250%。

風險準備金的取消

我們曾在過去的報告中指出，宜人貸的質保專款以及和信貸的風險準備金類似于銀行撥備，是從向貸款人收取的服務費中計提并繳入專款賬戶。在2017年2月前，和信貸為了保障投資者利益，從促成貸款中計提一定比例（抵押1%，信貸2%）資金進入風險準備金。與宜人貸的質保專款類似，該項目在平臺凈收入確認時是減項，會降低平臺的凈收入。由于監(jiān)管要求平臺不得設立風險備付金等類似形式的保障機制，和信貸于2017年2月其暫停了風險備付金的計提，并引入信用保證保險來保障投資人利益。在財務報表中，體現(xiàn)為今年二季度的風險準備負債費用（Risk reserve liability charge）為零。如下表所示，2017年二季度和信貸的風險準備負債費用為零，如果以1%的計提比例估算，取消風險準備金在二季度為和信貸增加了1278.2萬元的凈收入。

借款利率符合監(jiān)管要求 出借人回報率較高

和信貸撮合貸款的業(yè)務流程如下圖顯示，在今年2月份和信貸取消風險準備金并引入保險機制來保障投資人利益。

1、借款人申請貸款，填寫貸款申請表并提供收入證明、央行征信以及保險、社保情況。

2、運用內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)驗證貸款人信息，確認其還款能力和意愿。隨后交付信用評估團隊通過電話、當面交流等方式判斷申請人是否為騙貸。

3、通過自有信用評分系統(tǒng)生成貸款人信用評分，確認貸款額度、期限和費率（2017財年的審核通過率為21.7%）

4、貸款申請通過，貸款人向和信集團繳納咨詢費、向和信貸繳付貸款服務費，貸款需求將在平臺展示。募資完成，資金將通過存管銀行劃付給借款人。

5、貸后管理，借款人和出借人的賬戶管理，違約之后的催款工作等。

據(jù)招股說明書，2017年Q1和信貸的貸款產(chǎn)品利率區(qū)間在16%~36.9%。其中抵押貸款的利率為17.3%，信用貸款的貸款利率區(qū)間為16%~36.9%。目前，信貸業(yè)務的客群主要在B類用戶，其平均APR（包含出借人利息和平臺服務費）為20.7%，占信貸業(yè)務比重為90%。就平臺的綜合成本而言，和信貸屬于偏低水平。

除了借款人在平臺上的借款成本較低外，和信貸給予投資人的收益率處于行業(yè)中上水平。網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，和信貸的預期收益率一直高于行業(yè)綜合水平，雖然近期有所下行但10月份仍然比行業(yè)綜合收益率高出1.63%，在百強榜TOP 30的平臺中屬于偏高水平。

較高的收益水平以及安全性使和信貸成為網(wǎng)貸平臺中性價比高、小而美的代表，通過近年線上推廣的加碼其對于投資人的吸引力日益增強。我們認為，上市之后的品牌效應會對和信貸產(chǎn)生持續(xù)的正面效應，其規(guī)模增長的動力將在未來更為強勁。

投資端，和信貸提供不同期限、不同類型、預期年化收益在8%~15%的投資產(chǎn)品以滿足不同偏好出借人的需求。和信貸的主要產(chǎn)品包括基礎資產(chǎn)的散標、自動投資計劃的“自由賺”和“踏實賺”以及債權轉讓項目。

為了提高投資者的黏性，增加復投率和累計投資金額，和信貸引入VIP和現(xiàn)金激勵項目。會員等級制度的引入意味著會員等級越高的投資者將享受更加優(yōu)惠的服務費率以及專屬服務。具體而言，普通投資者的利息管理費為10%，而VIP5-VIP1的利息管理費為0%~4%。截止今年二季度，和信貸的投資人中75%為VIP1。同時，對于那些推薦新客戶來平臺上投資的老客戶和信貸將給予一定的現(xiàn)金獎勵，金額為新客戶投資金額的1%。這種“以老帶新”是和信貸獲客的重要方式之一，今年二季度該模式促成的成交量占平臺總成交的31.4%。

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未來，和信貸將進一步優(yōu)化客戶群體，嘗試引入銀行、信托等機構投資者，同時進一步挖掘平臺上的高凈值客戶，提供更優(yōu)質、高附加值的服務。我們認為，和信貸或在客戶積累到一定程度之后逐步建設自己的財富管理平臺為高凈值客戶提供定制化的財富管理服務，以提高高凈值客戶黏性并增加收入。

風險定價與風險管理

目前，和信貸采用了全面的風險管理系統(tǒng)來處理通過各種來源收集的數(shù)據(jù)，運用平臺數(shù)據(jù)和第三方行業(yè)數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)處理和分析，輔以線下合作伙伴進行線下驗證，實現(xiàn)線下+線上的雙保險風控。同時，依靠FICO、Instinct等風險決策引擎和信貸開發(fā)了專有的信用評分和決策算法，對收集的借款人數(shù)據(jù)進行信用評分，根據(jù)借款人的得分確認其借款期限與額度。

和信貸通過自有打分系統(tǒng)將信用貸款借款人分為A~E 五檔，APR區(qū)間為16%~36.9%，服務費率在2.7%~25.2%，目前的信用貸款客群集中在B檔，即信用較高、收入穩(wěn)定的人群。所以，目前整個平臺的借款利率較低，我們估算的平臺APR為23.32%，在行業(yè)中屬于偏低水平。不良方面，和信貸使用M3+的Vintage逾期率觀測平臺資產(chǎn)質量的變化，根據(jù)招股說明書，從和信貸成立至2016年3月促成貸款的累計逾期率為2.6%。

此外，和信貸信用貸款的筆均金額在近年有明顯增長，從2015年的筆均5.2萬元漲至2017年Q2的筆均8.6萬元。在風險定價機制允許的前提下，如果均筆額度能繼續(xù)保持上行，那將對和信貸規(guī)模增長有一定增益，獲得更多的服務費收入。

和信貸的成功上市讓我看到一個“小而美”平臺的轉型之路。在限額的監(jiān)管要求下，和信貸果斷從抵押貸業(yè)務轉型信貸業(yè)務，在合規(guī)經(jīng)營的同時也使業(yè)績實現(xiàn)大幅增長。同時，依托于“以老帶新”的獲客機制和VIP的客戶管理提高了平臺投資人黏性并擴展了獲客渠道，在收益率有相對優(yōu)勢的前提下，形成了一股協(xié)同效應使平臺的業(yè)務轉型得到保障。在監(jiān)管趨嚴的大環(huán)境下，和信貸的成功上市或許對一些中小平臺有一定借鑒意義，擁抱監(jiān)管、積極轉型、發(fā)力平臺相對優(yōu)勢或是在這場淘汰賽中生存的必要條件。

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