2020年，抖音日活用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)6億。自2018年短視頻爆火以來(lái)，對(duì)于眾多出版單位來(lái)說(shuō)，蓬勃發(fā)展的視頻渠道帶來(lái)的已經(jīng)不是進(jìn)入與否的問(wèn)題，而是如何更好地通過(guò)這個(gè)強(qiáng)流入口抓住并盤(pán)活私域流量，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

在這條新賽道上，有一批站在潮頭浪尖的出版單位成功試水，取得了不俗的成績(jī)，浙江文藝出版社正是其中佼佼者。2021年6月起，浙江文藝出版社開(kāi)始日?；?、體系化自播，在不到半年的時(shí)間里，圖書(shū)銷(xiāo)量翻了數(shù)倍，獲得了抖音電商首次頒發(fā)的母嬰(圖書(shū))垂類(lèi)商家獎(jiǎng)——2021抖in寶貝開(kāi)學(xué)季新銳商家獎(jiǎng)。

這份成績(jī)并非一蹴而就。疫情期間，直播如雨后春筍般崛起，對(duì)此浙江文藝出版社也經(jīng)歷了多輪試錯(cuò)。他們也曾盲目跟隨，配合傳統(tǒng)電商做直播銷(xiāo)售但收效甚微;也有賬號(hào)曾因?yàn)槎ㄎ徊磺逦詈笸８?。一直?021年6月，他們決定以明確和精準(zhǔn)的定位開(kāi)始集中火力開(kāi)展自播業(yè)務(wù)，工作日每天至少一次持續(xù)直播。浙江文藝出版社的圖書(shū)直播銷(xiāo)量連創(chuàng)新高，翻倍增長(zhǎng)。在2021年11月《出版人》雜志發(fā)布的出版機(jī)構(gòu)自播TOP20抖音榜單中綜合表現(xiàn)位居前三位。

從營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售

找準(zhǔn)定位是快速啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的第一步。浙江文藝出版社對(duì)此的思路經(jīng)過(guò)了從單純的“營(yíng)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;營(yíng)+銷(xiāo)”的過(guò)程。

浙江文藝出版社新媒體中心副主任俞姝辰談道：“一開(kāi)始我們把抖音定位為宣傳陣地，大量發(fā)布作家的采訪(fǎng)視頻。明確帶貨的目的后，針對(duì)性由固定主播出鏡，直接講賣(mài)點(diǎn)，粉絲轉(zhuǎn)化、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效果立竿見(jiàn)影。”

之后浙江文藝出版社開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，重新確定自播的目標(biāo)，“做直播的目標(biāo)是能做到獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，成為一家成熟的MCN機(jī)構(gòu)，定位基于但不限于本社圖書(shū)的銷(xiāo)售”。浙江文藝出版社將直播定位為IP+店鋪，以打造動(dòng)漫、文學(xué)、母嬰、教育、百貨全品類(lèi)直播MCN機(jī)構(gòu)為目標(biāo)，觸達(dá)各個(gè)垂類(lèi)受眾群體。

在自播的產(chǎn)品選擇上，從浙江文藝出版社在抖音的直播賬號(hào)內(nèi)，我們能看到明顯的變化：從1月11號(hào)開(kāi)始的第一條視頻開(kāi)始，多為沒(méi)有統(tǒng)一調(diào)性的視頻內(nèi)容;而半年后的短視頻中，有了固定的主播和一致的風(fēng)格，圖書(shū)品類(lèi)也有了較大的變化。俞姝辰談道：“圖書(shū)領(lǐng)域短視頻賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)核心在內(nèi)容創(chuàng)作，更新的每條視頻要有統(tǒng)一的調(diào)性和價(jià)值的輸出，才能讓人記住并關(guān)注。”

8月18日，浙江文藝出版社的抖音賬號(hào)開(kāi)始有了明顯的變化，風(fēng)格更統(tǒng)一，有了固定的主播，短視頻主要定位為為直播間做預(yù)告

對(duì)于圖書(shū)品類(lèi)的變化，要從浙江文藝出版社經(jīng)歷的2次貨盤(pán)調(diào)整說(shuō)起。6月，自播開(kāi)始時(shí)主要以本社圖書(shū)為主;到了8月初，開(kāi)始不局限于本社的圖書(shū)，在直播間試水科幻類(lèi)圖書(shū);而8月底在嘗試動(dòng)漫后，以后臺(tái)成單率做數(shù)據(jù)支撐，找到了最適合直播間粉絲屬性的貨品，并決定放大動(dòng)漫書(shū)的品類(lèi)，目前直播間內(nèi)90%都是動(dòng)漫品類(lèi)的圖書(shū)，其余為適合粉絲的文學(xué)、科幻類(lèi)圖書(shū)以及周邊產(chǎn)品等。

通過(guò)直播間的粉絲畫(huà)像可以了解到，目前浙江文藝出版社的自播粉絲以中年男性為主，這也與自播的許多圖書(shū)多帶有懷舊和收藏屬性有關(guān)系，《灌籃高手》《名偵探柯南》《龍珠》《圣斗士星矢》等經(jīng)典漫畫(huà)，至今仍是直播間的常銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品。

浙江文藝出版社在走過(guò)一小截彎路后，找到了適配抖音電商賽道的玩法，開(kāi)始深耕垂直賽道，彎道超車(chē)。

在這期間，不乏部分圖書(shū)在其他渠道銷(xiāo)量平平，但是引爆了抖音直播間，并且形成二次傳播和銷(xiāo)售的案例。浙江文藝出版社引進(jìn)的圖書(shū)《雪地天使》自2019年出版以來(lái)，一直銷(xiāo)售平平，但卻在直播間實(shí)現(xiàn)了近10萬(wàn)的銷(xiāo)售碼洋。不僅如此，通過(guò)抖音自播的傳播被帶出圈，產(chǎn)生了馬太效應(yīng)，多位達(dá)人如萱媽、李享、明明講故事等也與浙江文藝出版社達(dá)成了合作，并且?guī)?dòng)了傳統(tǒng)渠道的添貨訂單實(shí)現(xiàn)了圖書(shū)的再次加印。

如今的浙江文藝出版社的自播業(yè)務(wù)，已經(jīng)越來(lái)越向一家MCN公司靠攏。這在產(chǎn)品選擇上也能看出，目前僅有30%的圖書(shū)品類(lèi)是浙江文藝出版社的圖書(shū)，其他多為與其他出版社、中盤(pán)商合作的品種。

經(jīng)過(guò)近半年的自播運(yùn)營(yíng)，浙江文藝出版社抖音號(hào)粉絲增長(zhǎng)至近9萬(wàn)，解決了流量和轉(zhuǎn)化后，如何構(gòu)建健康有序高效的直播間售賣(mài)環(huán)境，浙江文藝出版社做了很多嘗試。

做好控價(jià)，不自亂陣腳

非常難能可貴的是，浙江文藝出版社在價(jià)格控制上始終遵守底線(xiàn)，并不以低價(jià)為主要引流手段。對(duì)此，俞姝辰說(shuō)：“為實(shí)現(xiàn)控價(jià)，我們有部分產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道和新渠道的推廣上做了區(qū)分，部分產(chǎn)品套裝上架新渠道，單本上架傳統(tǒng)渠道，部分產(chǎn)品僅供新渠道限量發(fā)售。”比如浙江文藝出版社出版的“壹本”系列名家散文圖書(shū)，在地面店和傳統(tǒng)電商平臺(tái)渠道上架單本，在微信和抖音等新媒體上架套裝，一個(gè)多月時(shí)間就售出2000多套20000多冊(cè)。這也不失為目前應(yīng)對(duì)行業(yè)價(jià)格亂象的一種有效方式。

浙江文藝出版社出版的“壹本”系列在微信公眾號(hào)以套裝售賣(mài)

而如何做到在保證圖書(shū)銷(xiāo)量的同時(shí)進(jìn)行控價(jià)?在實(shí)踐中浙江文藝出版社摸索出了不自亂陣腳的打法。“首先，基于賬號(hào)的銷(xiāo)量和粉絲情況，在和供貨商談價(jià)格時(shí)，約定好進(jìn)貨價(jià)格不能比其他商家高。其次，當(dāng)其他賬號(hào)起號(hào)或促銷(xiāo)階段虧本銷(xiāo)售期間，本社賬號(hào)直播不刻意強(qiáng)調(diào)價(jià)格更突出其他賣(mài)點(diǎn)。最后，不盲目跟價(jià)，盲目降價(jià)粉絲的體驗(yàn)感會(huì)非常差，也會(huì)因直播間前后亂價(jià)而退貨、差評(píng)。”俞姝辰說(shuō)。

專(zhuān)人專(zhuān)崗，設(shè)定考核機(jī)制

自播業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，從定位、選品、控價(jià)放大到所有策略的制定和執(zhí)行，都離不開(kāi)背后的團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)，出版單位入局短視頻，最關(guān)鍵的還是團(tuán)隊(duì)的搭建。俞姝辰認(rèn)為，“想在自播方面做出成績(jī)，出版社最高效的做法是責(zé)任到人，下定決心布局后一定要專(zhuān)人專(zhuān)崗。一人多崗是出版社普遍存在的問(wèn)題，比如由多位營(yíng)銷(xiāo)編輯共同負(fù)責(zé)的做法就不容易出成績(jī)。要明確包干區(qū)，落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)人，以合理的考核機(jī)制來(lái)激勵(lì)才能激發(fā)創(chuàng)造力”。

2021年，浙江文藝出版社新媒體中心開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng),并通過(guò)GMV和利潤(rùn)對(duì)直播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。團(tuán)隊(duì)配備了專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)主播和攝影師，整個(gè)新媒體部門(mén)目前有5個(gè)人，負(fù)責(zé)的渠道多而廣，依然面臨人員緊張的情況。在主播的儲(chǔ)備上，浙江文藝出版社除去一位專(zhuān)門(mén)的圖書(shū)主播阿星外，還培養(yǎng)出了一個(gè)人人都能做主播的直播團(tuán)隊(duì)，比如俞姝辰本人，就是有著11.9萬(wàn)粉絲的賬號(hào)“漫漫讀”的主播;而曾經(jīng)一句話(huà)都不肯講的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的女孩，如今也成了直播間的主力主播“小豬”;而直播間的攝影大哥，一位有著粗獷聲線(xiàn)的男孩，也會(huì)偶爾頂班。而且，隨機(jī)組合的主播團(tuán)隊(duì)，并不會(huì)影響直播間的GMV。

出版單位如想高效地發(fā)展直播和短視頻等新業(yè)務(wù)，從組織結(jié)構(gòu)的角度，俞姝辰認(rèn)為出版機(jī)構(gòu)首先要從目標(biāo)出發(fā)，“如果想建立自有銷(xiāo)售渠道，需要考慮本社品種的豐富性，直播間能長(zhǎng)期發(fā)展下去最關(guān)鍵的是貨盤(pán)的基數(shù)和穩(wěn)定性;如果是作為MCN機(jī)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng)，對(duì)人力的要求就非常高，需要有專(zhuān)職的主播、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)支撐，以及需要不斷向外拓品的能力;同理，短視頻要實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)也需要出鏡主播、攝像師、剪輯師的配備”。如果只是盲目跟從，只會(huì)效果甚微。

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