導(dǎo)論：私域運(yùn)營(yíng)專家探馬SCRM助力知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)構(gòu)建高效私域運(yùn)營(yíng)。

隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)在國(guó)內(nèi)的普及，企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度提高，應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛，市場(chǎng)需求倍增，知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)得到發(fā)展。但由于是“新生行業(yè)”，共同面臨著一些問(wèn)題：

第一，行業(yè)門(mén)檻低，機(jī)構(gòu)分散而競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)出現(xiàn)“客戶付款了，但沒(méi)辦成相關(guān)認(rèn)證，機(jī)構(gòu)又不受理?yè)?dān)責(zé)”的情況，缺少客戶信任。

第二，知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售的能力要求較高，需要懂一點(diǎn)法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán)與國(guó)家政策，企業(yè)要付出培養(yǎng)成本，然而人員流動(dòng)性高，損失客戶資源。

第三，企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)證是有持續(xù)需求的，并非一次性交易，由于缺客戶信任與客戶關(guān)系維護(hù)少，復(fù)購(gòu)率低。

探馬SCRM能夠提供『獲客-轉(zhuǎn)化-交易-運(yùn)營(yíng)』的全流程的解決方案，幫助解決企業(yè)服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，促進(jìn)復(fù)購(gòu)。

無(wú)錫智客知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理有限公司主要經(jīng)營(yíng)一站式企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理業(yè)務(wù)。通過(guò)官網(wǎng)、淘寶及銷(xiāo)售掃樓自拓等渠道來(lái)獲取客戶，發(fā)送客戶真實(shí)的客戶案例、解決方案等內(nèi)容，提升客戶信任，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。在成交后，銷(xiāo)售將客戶、客服與專利老師拉群，共同服務(wù)客戶。

【探馬SCRM功能使用】

在整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，需要解決4個(gè)核心問(wèn)題：

·線索分配問(wèn)題

·客戶信任問(wèn)題

·員工管理問(wèn)題

·售前--售后的連接問(wèn)題

電子表格分配線索太低效？

“無(wú)錫智客”在各渠道投放廣告，線索通過(guò)人工表格逐條整理，很浪費(fèi)時(shí)間，且容易遺漏線索。

線索自動(dòng)匹配，減少線索的流失

從百度、頭條等渠道來(lái)的線索，通過(guò)接口的打通，線索直接同步到探馬系統(tǒng)中，避免人工表格統(tǒng)計(jì)過(guò)程中的線索損耗。同時(shí)，將進(jìn)入的線索按照規(guī)則自動(dòng)分配給銷(xiāo)售，分配效率更高、更公平。

【探馬SCRM線索分配原理】

客戶不信任怎么辦？

知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司水平不一，客戶總是會(huì)質(zhì)疑公司的資質(zhì)、能力與認(rèn)證成功率等等，影響客戶轉(zhuǎn)化，信任建立不起來(lái)，也不利于成交客戶后期的復(fù)購(gòu)。

建立話術(shù)庫(kù)，快速解答客戶

在探馬后臺(tái)建立分級(jí)話術(shù)庫(kù)，當(dāng)客戶問(wèn)到相關(guān)內(nèi)容時(shí)，銷(xiāo)售可在企微側(cè)邊欄一鍵發(fā)送話術(shù)內(nèi)容，快速解答客戶問(wèn)題，利于新員工迅速上手業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售自信，給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

【話術(shù)】

自動(dòng)標(biāo)簽+觸發(fā)SOP，構(gòu)建信任

探馬SCRM支持自動(dòng)標(biāo)簽，在與客戶的溝通中觸發(fā)關(guān)鍵詞，就能自動(dòng)為客戶打上標(biāo)簽，省時(shí)省力，避免手動(dòng)標(biāo)簽的麻煩。

“無(wú)錫智客”設(shè)定觸發(fā)“你們的公司是真的嗎?”類似這樣的關(guān)鍵詞，將自動(dòng)為客戶打上“需提升信任”的標(biāo)簽。根據(jù)標(biāo)簽，將自動(dòng)觸發(fā)“引導(dǎo)客戶點(diǎn)開(kāi)頭像，查看企業(yè)認(rèn)證信息與發(fā)送公司資質(zhì)和實(shí)力長(zhǎng)圖”的客戶SOP，提醒發(fā)送客戶，增強(qiáng)客戶的信任。

【定時(shí)提醒SOP】

與客戶建立信任，利于后期推薦相應(yīng)的項(xiàng)目認(rèn)證品牌策劃等一系列附加服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)客戶的復(fù)購(gòu)。

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，提升轉(zhuǎn)化

運(yùn)營(yíng)人員在探馬SCRM的『營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容』中創(chuàng)建客戶案例、解決方案、企業(yè)信息、業(yè)內(nèi)新聞、國(guó)家政策等文章，點(diǎn)擊企微側(cè)邊欄，立刻發(fā)送客戶。『訪客雷達(dá)』追蹤客戶的閱讀進(jìn)度與閱讀時(shí)間，來(lái)得知客戶的項(xiàng)目需求和購(gòu)買(mǎi)卡點(diǎn)。

銷(xiāo)售機(jī)動(dòng)性大，如何管理？

公司的很多銷(xiāo)售都不在公司，需要長(zhǎng)期出差、掃樓自拓和客戶面訪，管理者不能客觀判斷銷(xiāo)售工作的有效性，就難以根據(jù)大家的工作來(lái)實(shí)施正向激勵(lì)。

簽到+記錄，跟進(jìn)動(dòng)態(tài)清晰可見(jiàn)

主管要求在銷(xiāo)售外出時(shí)『簽到』打卡，上傳現(xiàn)場(chǎng)照片，并填寫(xiě)該名客戶的跟進(jìn)記錄，在探馬后臺(tái)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售的拜訪數(shù)據(jù)與客戶信息，同時(shí)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)員工工作數(shù)據(jù)，客戶的跟進(jìn)動(dòng)態(tài)清晰可見(jiàn)，加強(qiáng)了員工管理，因?yàn)橐?guī)定的約束，銷(xiāo)售的工作效率得到大幅提升。

【簽到數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】

商機(jī)漏斗，調(diào)整銷(xiāo)售策略

通過(guò)『商機(jī)漏斗』全方位跟蹤企業(yè)客戶從成為商機(jī)到贏單或輸單的全過(guò)程，監(jiān)測(cè)各個(gè)商機(jī)階段客戶的轉(zhuǎn)化情況，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，應(yīng)對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

【商機(jī)漏斗】

售前-售后連接，客戶協(xié)作怎么做？

在客戶成交后，客服和專利老師要開(kāi)始介入服務(wù)，由于客戶資料不能及時(shí)同步，不可避免的會(huì)出現(xiàn)重復(fù)詢問(wèn)客戶信息的問(wèn)題，客戶會(huì)產(chǎn)生反感情緒。

企微多人協(xié)作，同步跟進(jìn)進(jìn)度

企業(yè)微信可以添加同事協(xié)作維護(hù)客戶，共享客戶資料與客戶跟進(jìn)進(jìn)度，利于客服和專利老師快速了解客戶情況，提供精準(zhǔn)服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。

【添加企微協(xié)作人】

工單流轉(zhuǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化處理問(wèn)題

“無(wú)錫智客”在探馬SCRM的工單功能上線后，就開(kāi)始嘗試使用。在客戶成交后，出現(xiàn)售后問(wèn)題后，先創(chuàng)建工單，按照規(guī)則自動(dòng)流轉(zhuǎn)到客戶、專利老師等服務(wù)角色，隨時(shí)追蹤服務(wù)進(jìn)度。讓處理客戶問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，客戶服務(wù)有據(jù)可依，通過(guò)工單數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，可以找出關(guān)鍵問(wèn)題，優(yōu)化服務(wù)節(jié)點(diǎn)，還將應(yīng)用于客服的績(jī)效考核。

提升了客戶的粘性，通過(guò)向客戶不斷傳輸專業(yè)性的內(nèi)容，加深公司專業(yè)性強(qiáng)的印象，提升客戶信任，并不斷優(yōu)化服務(wù)流程，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，復(fù)購(gòu)/轉(zhuǎn)介紹增量20%。

《企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)洞察報(bào)告- B2B 行業(yè)篇》關(guān)注探馬SCRM公眾號(hào)，回復(fù)“B2B 報(bào)告”即可限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取哦!

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