摘要：14歲的SaaS廠商，是怎樣在連接協(xié)同中做到領(lǐng)先的?

經(jīng)過疫情的發(fā)酵，企業(yè)各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)都面臨遠(yuǎn)程接入的考驗(yàn)。中國(guó)軟件網(wǎng)注意到，遠(yuǎn)程接入在5G時(shí)代，這個(gè)市場(chǎng)看上去規(guī)模不大，但卻成了卡住企業(yè)未來云化、數(shù)字化最重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

視頻會(huì)議很火、釘釘熱度高漲……其背后還有哪些數(shù)字化應(yīng)用值得我們進(jìn)一步探究?還有哪些新機(jī)會(huì)值得我們進(jìn)一步挖掘?

2020年9月17日，由中國(guó)軟件網(wǎng)總裁、海比研究總裁曹開彬主持的直播對(duì)話欄目“曹云社”第十二期，邀請(qǐng)了貝銳科技CEO陳宇曄，共同探討云時(shí)代的內(nèi)外網(wǎng)協(xié)同。

有節(jié)奏的產(chǎn)品布局

曹開彬：貝銳科技，名字很特別，你們當(dāng)初是怎樣的環(huán)境下成立了這樣的公司?

陳宇曄：貝銳科技前身是網(wǎng)域科技的事業(yè)部，一個(gè)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)分銷公司，為了迎合當(dāng)時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮而建的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)鼎鼎有名的產(chǎn)品叫花生殼，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是在2005年的時(shí)候有了初步的微利，所以在2006年我們下決心要真正開始商業(yè)化孵化整個(gè)產(chǎn)品，這也是當(dāng)時(shí)成立貝銳科技最核心的原因。

貝銳科技成立以后，花生殼在行內(nèi)可以說已小有名氣。但在2009年的時(shí)候，我們認(rèn)為我們遇到了第一個(gè)危機(jī)：IPv6在未來幾年替代IPv4將可能是一個(gè)趨勢(shì)。IPv6對(duì)于用戶來說，如同每一粒沙子都可以有IP地址，所有人都可以擁有多個(gè)靜態(tài)IP，動(dòng)態(tài)IP的意義不復(fù)存在，這使得基于IPv4的花生殼在未來幾年一定會(huì)遇到瓶頸期，因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)就注定它未來幾年會(huì)出現(xiàn)消亡。在這種危機(jī)意識(shí)下，我們以產(chǎn)品經(jīng)理的角度去思考，我們到底要做些什么。

當(dāng)時(shí)，我做產(chǎn)品經(jīng)理有一點(diǎn)是不服的，花生殼是跑在路由器或服務(wù)器上的，它可以沒有界面，它只會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)，或者是一個(gè)路由器的嵌入式模塊。這太沒有存在感了。

曹開彬：用戶看不見，不知道你的存在。

陳宇曄：是。所以我當(dāng)時(shí)就想，一定要做一個(gè)有點(diǎn)存在感的產(chǎn)品。在對(duì)花生殼的數(shù)據(jù)分析后，我們發(fā)現(xiàn)有了一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象：大部分的用戶用了花生殼最主流的應(yīng)用模塊建網(wǎng)站、訪問數(shù)據(jù)，但大概有6%-7%的用戶做了一件事——訪問微軟的3389(RDP遠(yuǎn)程桌面)。我們覺得很奇怪，原來用戶是有關(guān)于遠(yuǎn)程桌面需求的，所以我們把錨點(diǎn)先放到這個(gè)位置上，覺得在這個(gè)領(lǐng)域是可以深度挖掘的。在參考了一些國(guó)外的遠(yuǎn)程控制的軟件后，我們決定要開始做一個(gè)基于廣域網(wǎng)的遠(yuǎn)程控制。早期的遠(yuǎn)程控制大部分是基于局域網(wǎng)的，而我們要走廣域網(wǎng)的模型，基于整個(gè)服務(wù)體系，因此我們就建了第一個(gè)廣域網(wǎng)的控制。

受灰鴿子事件影響，2009年時(shí)人們對(duì)遠(yuǎn)程控制還是非常排斥的。我們將這個(gè)產(chǎn)品起名為向日葵，兼具花生殼整個(gè)名稱的延續(xù)性以及建立用戶全新的信心。“陽(yáng)光下的遠(yuǎn)程控制”，初心就是做一款陽(yáng)光商用的遠(yuǎn)程控制產(chǎn)品，不作惡的是底線。

曹開彬：您是想通過向日葵這個(gè)名稱讓大家既能夠接受遠(yuǎn)程控制的價(jià)值，又能信任它。

陳宇曄：是。后來向日葵有了一個(gè)跟高通合作的機(jī)會(huì)，讓我們又燃起了創(chuàng)業(yè)的新夢(mèng)想。當(dāng)時(shí)的合作是關(guān)于廣域網(wǎng)開機(jī)的，高通將向日葵的協(xié)議嵌到其自有芯片的網(wǎng)卡里，基于一個(gè)很簡(jiǎn)單的技術(shù)WOL，這使得用戶在任何地方都可以通過點(diǎn)擊一個(gè)按鈕就把遠(yuǎn)端的機(jī)器打開，當(dāng)時(shí)因?yàn)檫@個(gè)合作我們開啟了自有硬件的研發(fā)，接連發(fā)布了兩款遠(yuǎn)程開機(jī)硬件產(chǎn)品，在做硬件持續(xù)進(jìn)程中，我們決定做一個(gè)有意思的獨(dú)立硬件產(chǎn)品品牌，這個(gè)純硬件的產(chǎn)品取名為蒲公英。

曹開彬：這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是要解決什么問題?

陳宇曄：要解決的是基于廣域網(wǎng)天下沒有不能互相連接的網(wǎng)絡(luò)，借助蒲公英模型，讓世界各地的各種各樣的局域網(wǎng)能組成一個(gè)大的局域網(wǎng)。蒲公英強(qiáng)調(diào)的不是傳統(tǒng)的VPN，是“云VPN”。所有的配置和管理全部基于云端來處理，網(wǎng)管通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就可以完成拓?fù)鋱D的改造。

曹開彬：有了智能手機(jī)之后，有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后，大家提內(nèi)網(wǎng)提得比較少了，你覺得會(huì)不會(huì)影響蒲公英這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)一步應(yīng)用?

陳宇曄：我認(rèn)為不會(huì)影響，因?yàn)槠压⑹腔谠贫说哪Ｐ?。另外，現(xiàn)在蒲公英核心的東西是做邊緣智能節(jié)點(diǎn)，并不是為了做傳統(tǒng)的中心節(jié)點(diǎn)、部門節(jié)點(diǎn)。近兩年，我們?cè)谧銎压⒌墓I(yè)路由器，即IoT聯(lián)網(wǎng)，因此我們是站在趨勢(shì)高度上做整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。我們強(qiáng)調(diào)的是，給你一個(gè)極具性價(jià)比的解決方案，讓用戶各種各樣的工業(yè)設(shè)備快速接入互聯(lián)網(wǎng)。

曹開彬：您覺得這幾個(gè)產(chǎn)品未來會(huì)有怎樣進(jìn)一步的演進(jìn)?

陳宇曄：從未來整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)來說，單純的多地局域網(wǎng)組網(wǎng)在逐步弱化，手機(jī)移動(dòng)端會(huì)替代傳統(tǒng)的接入模型。因此不管是花生殼、向日葵還是蒲公英，我們一直以來都專注于內(nèi)網(wǎng)穿透，完成整個(gè)數(shù)據(jù)鏈路整合以及智能化管理。這是其他路由器廠商所做不到的。

我們做SaaS服務(wù)已經(jīng)14年了。我們做產(chǎn)品有一個(gè)特征，比較執(zhí)著。不管是花生殼、向日葵還是蒲公英，我們都在做兩個(gè)字：連接。在連接的整個(gè)環(huán)節(jié)里，我希望三款產(chǎn)品在未來完成一種重合。不管是對(duì)個(gè)人還是企業(yè)，都可以全面去復(fù)用。

曹開彬：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?

陳宇曄：在花生殼的十幾年歲月里，我們做過一次全新的迭代升級(jí)，取名“新花生殼”。新花生殼實(shí)現(xiàn)了整個(gè)用戶內(nèi)網(wǎng)的穿透，通過花生殼的域名訪問到內(nèi)網(wǎng)的服務(wù)器數(shù)據(jù)，我覺得這是花生殼包裝后的重生，從產(chǎn)品維度進(jìn)行了一次重生。向日葵的核心在于多面處理。當(dāng)時(shí)為什么要做這款產(chǎn)品?如果用戶的機(jī)器關(guān)機(jī)了，控制從何而來?就沒有控制可言了。我們當(dāng)時(shí)在思考一個(gè)問題，能不能借助現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)的特性徹底解決控制的問題，所以我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)叫遠(yuǎn)程控制的2.0技術(shù)：軟硬結(jié)合，通過向日葵軟硬件之間的搭配，打造從關(guān)機(jī)到開機(jī)、控制、關(guān)機(jī)，這樣一個(gè)閉環(huán)的控制，也是綠色控制。后來又做了一個(gè)3.0技術(shù)，再我們后來推了一個(gè)產(chǎn)品，叫無網(wǎng)控制，什么概念?你的電腦可以沒有網(wǎng)絡(luò)，可以不需要安裝向日葵的軟件，通過向日葵的一款產(chǎn)品“向日葵方舟”就可以完成純硬件的控制。在硬件層面的遠(yuǎn)程控制技術(shù)領(lǐng)域里，我們是走在世界前列。我們的優(yōu)勢(shì)在于，極其簡(jiǎn)單易用，讓用戶可以快速實(shí)時(shí)部署。

做一個(gè)有溫度的公司

曹開彬：對(duì)于貝銳科技，您的SaaS采用免費(fèi)模式。那貝銳采用什么商業(yè)模式去運(yùn)作?

陳宇曄：14年來我們只做了三款產(chǎn)品，有一個(gè)共性，即免費(fèi)使用，所以我認(rèn)為我們是有溫度的產(chǎn)品。我們的模式很簡(jiǎn)單，免費(fèi)。給97%的用戶免費(fèi)使用，3%左右的用戶付費(fèi)，我們做的是產(chǎn)品的差異化模型。通過產(chǎn)品差異化包裝，讓用戶了解付費(fèi)模型會(huì)帶來什么樣的客戶體驗(yàn)及價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

曹開彬：您在設(shè)計(jì)貝銳的商業(yè)模式時(shí)，有沒有什么特別的體會(huì)?

陳宇曄：很多。尤其是做大B企業(yè)。在2019年之前，我們強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)通用化的交付，但在做大B用戶的過程里，他隨時(shí)要，你就要隨時(shí)給。所以大B的需求和有計(jì)劃的迭代就要進(jìn)行取舍，為了滿足大B用戶我們經(jīng)常會(huì)打亂現(xiàn)有整套模型的迭代周期。為避免這種情況反復(fù)出現(xiàn)，我們做了一個(gè)機(jī)制，把團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相對(duì)的隔離，用不同的模式服務(wù)客戶完成整個(gè)模型。這一年多我們?cè)诓粩嗝?，原有?yōu)勢(shì)的體系會(huì)繼續(xù)深化;建立全新的模型，包括銷售的激勵(lì)機(jī)制、客戶的發(fā)掘方式、用戶需求的導(dǎo)向性。

曹開彬：從整個(gè)公司架構(gòu)來講，整體的銷售模式能大概介紹一下嗎?

陳宇曄：我們是完全免費(fèi)的軟件，因此我們的平臺(tái)上完成注冊(cè)量的用戶數(shù)據(jù)非常之龐大。在公司成立了四年之后開始出現(xiàn)了營(yíng)銷人員，在此之前，我們的用戶也一樣完成高增長(zhǎng)。但是四年后，我覺得用戶的需求存在深度挖掘，因此基于之前的場(chǎng)景，基于標(biāo)準(zhǔn)化，而非定制化，我們建立了第一個(gè)團(tuán)隊(duì)——售前。他們并不是我們常規(guī)理解里的售前顧問。他們的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要守株待兔、接聽電話即可。售前人員根據(jù)免費(fèi)用戶的來電需求，把這個(gè)用戶通過轉(zhuǎn)化快速完成整個(gè)購(gòu)買，包括用戶在購(gòu)買的過程里遇到了怎樣的問題，或者怎樣能獲得折扣，都是由售前部完成整個(gè)模型對(duì)接的。通過電話模式完成第一層過濾。后來又建立了第二層過濾，將打電話出去，通過對(duì)數(shù)據(jù)分析和挖掘，分析在整個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)上銷售成交幾率有多大。

曹開彬：如果說我們通過服務(wù)小B，這種不見面的方式，其實(shí)是SaaS非常好、非常健康的一種模式。如果去服務(wù)大B，反而會(huì)帶來很大挑戰(zhàn)。其實(shí)大B做項(xiàng)目帶來的一個(gè)通用難題，就是利潤(rùn)會(huì)很低，交付周期會(huì)很長(zhǎng)，但好處是對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)深度挖掘、提煉。

陳宇曄：對(duì)我們而言，哪怕是大B用戶，我們最終要實(shí)現(xiàn)的也是通用的交付方式，而不是定制化的深度交付方式。做B端用戶，就像你說的，我們有自己很強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)。但哪怕是做大B，我們也要“有可為有可不為”。我們希望不偏離做產(chǎn)品的初衷，即工具和輕產(chǎn)品而不是重產(chǎn)品。因此就算做大B，我們也堅(jiān)持這個(gè)底線，是“有可不為”的。

曹開彬：但是做大B就是這個(gè)問題，一旦做了就要以客戶為中心，往往就要做很多定制化、個(gè)性化的工作。

陳宇曄：是的。但我們最后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大B的定制比想象的少很多，而這些定制中有很大一部分是因?yàn)槲覀冎白龅牟粔蛲晟?，?duì)B型用戶需求掌握得不夠精準(zhǔn)造成的。例如，我發(fā)現(xiàn)十個(gè)功能里只有一項(xiàng)是定制，另外九個(gè)都是我們應(yīng)該做的。做大B的過程，對(duì)產(chǎn)品是有促進(jìn)作用的，而且標(biāo)準(zhǔn)化模塊、通用化模塊是在不斷豐富的。

曹開彬：我們會(huì)找一些渠道伙伴來銷售我們的產(chǎn)品嗎?

陳宇曄：現(xiàn)在我們的合作側(cè)重是找一些合適的SI、ISV。我們不再走傳統(tǒng)的分銷渠道，純粹賣產(chǎn)品。我們更多希望做ISV，就是獨(dú)立軟件開發(fā)商和SI集成商這部分群體，因?yàn)?strong>他們有自己的客戶特征及行業(yè)特征，我的產(chǎn)品只是包裝到他的產(chǎn)品其中一個(gè)模塊，豐富他的產(chǎn)品解決方案。

曹開彬：為什么不想找純粹的賣產(chǎn)品的渠道商?

陳宇曄：我們從2006年成立到現(xiàn)在一直都在做直銷，如果90%以上都在做直銷，直銷和分銷容易打架。當(dāng)兩個(gè)群體產(chǎn)生打架的時(shí)候，分銷就會(huì)是弱勢(shì)群體。另一點(diǎn)，就直銷在未來的趨勢(shì)來說，用戶是由自己來掌握的，我們清晰認(rèn)識(shí)到在我們的整個(gè)基因里并不太適合做單純意義上的分銷渠道。

向物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍

曹開彬：貝銳產(chǎn)品在新興的智能設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、制造設(shè)備中應(yīng)用得越來越多，這方面當(dāng)前是怎樣的情況?

陳宇曄：我們?cè)且砸环NC端的角色去做硬件，但是后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)最后硬件買的最多的竟然是大B客戶。例如，他們的應(yīng)用場(chǎng)景是什么?在醫(yī)療設(shè)備里有一個(gè)問題，只能有限的接入云平臺(tái)。在這種情況下它們通過我們的解決方案，可以實(shí)現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備的必要連網(wǎng)。設(shè)備連網(wǎng)之后，我們可以幫助廠商完成遠(yuǎn)程維護(hù)、安裝、調(diào)試、甚至后期培訓(xùn)等整個(gè)工作。通過向日葵方舟硬件、遠(yuǎn)程診斷，遠(yuǎn)端工程師完成近端解決。這也是我們?cè)卺t(yī)療廠商里做的比較成熟的案例。在工控領(lǐng)域、工業(yè)設(shè)備里，很多客戶都遇到了各種各樣的問題，這類廠商把我們的SDK或私有化布署模型套嵌到工業(yè)設(shè)備里完成鏈路的遠(yuǎn)程協(xié)助。

蒲公英要做的，是設(shè)備要接入聯(lián)網(wǎng)，將智能化設(shè)備完成接入和聯(lián)網(wǎng)。我們做邊緣網(wǎng)關(guān)，把傳感、溫感、濕感、攝像頭等各種各樣設(shè)備整合在一起，通過我的智能網(wǎng)管完成整體的IoT聯(lián)網(wǎng)。

曹開彬：這種場(chǎng)景在咱們整個(gè)客戶或者整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中，現(xiàn)在占一個(gè)什么比例，發(fā)展態(tài)勢(shì)是什么?

陳宇曄：關(guān)于設(shè)備聯(lián)網(wǎng)這塊，我們基本上每年維持1.5倍以上的增量，快速往上漲。但這個(gè)項(xiàng)目目前還是在我們的孵化階段，其實(shí)在我們整體的業(yè)務(wù)版圖里，我只能說占得還不夠大。但我相信，IoT聯(lián)網(wǎng)在未來是一定會(huì)超過PC的，它的整個(gè)潛力和未來整套的商業(yè)模型是可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純的PC設(shè)備的。

曹開彬：從用戶角度來講，比如剛剛說的大B、工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備，未來兩三年會(huì)不會(huì)在這些方面有更多的側(cè)重?

陳宇曄：會(huì)有。我們現(xiàn)在在整個(gè)銷售模型里已經(jīng)開始逐步做行業(yè)細(xì)分和深挖，因?yàn)樗窃谧隹v向的。

曹開彬：陳總對(duì)未來有哪些展望?

陳宇曄：對(duì)于未來的展望，我一輩子希望能堅(jiān)持初心，做一個(gè)“有溫度不作惡”的企業(yè)。我也希望更多的用戶能認(rèn)可我們貝銳科技最初、最原始、最干凈的這六個(gè)字的理念。

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