01

趙杰叩是某互聯(lián)網公司的一名普通銷售，他負責的業(yè)務包括會員銷售、廣告銷售和線下主題活動的開展。

當領導責問會員業(yè)績的時候，杰叩會說自己最近主攻廣告業(yè)務，馬上就會有起色；

當領導責問廣告業(yè)績的時候，杰叩會說自己最近主攻活動業(yè)務，馬上就會有起色；

當領導責問活動業(yè)務的時候，杰叩又會說自己最近主攻廣告和會員，馬上就會有起色。

領導將信將疑……

過了段時間，杰叩的業(yè)績還是一塌糊涂，這次領導又來責問。杰叩說，某同行的價格比我們的便宜很多，很多客戶都選擇用那家的產品了，而且……

領導怒了……

領導最后發(fā)現(xiàn)，趙杰叩壓根就沒怎么跑過客戶，本地很多商戶都不知道有杰叩這個人。杰叩跑過的為數(shù)不多的客戶中，也沒能建立起優(yōu)良的客戶關系。

02

有人的地方就有江湖，有買賣的地方就有市場，二手車行業(yè)亦是如此。有互聯(lián)網的地方就有了想象的可能，有想象空間的項目就有了融資的機會，二手車電商就是如此。

二手車電商們其實稱不上電商，壓根就實現(xiàn)不了在線交易在線支付，都是偽電商。說白了，都是打著電商的旗號，做著流量導入的事情。

我大概的總結一下整個所謂電商的“心路歷程”：

第一代：網站自己派人去二手車市場采集車源信息掛網上，填充自己的車源量，留車商的電話，讓車商有利可圖。車商們突然發(fā)現(xiàn)，還是有點效果的，居然能接到電話，有點意思。

第二代：車商們嘗到了甜頭，自己發(fā)車到各個二手車網站，讓更多的人看到自己的車源，然后給自己打電話咨詢車輛，坐在家里等電話，多爽。

第三代：因為車商們都會在網上發(fā)布車源，那就用技術手段把車源抓去過來，所以呀，這個時候做一個新的網站很簡單，因為車源只需要在其它網站上抓取即 可，很快就可以填充。這個時候留的電話不再是車商的電話，而是平臺自己的銷售人員的電話，因為平臺想要截電話，帶著客戶去看車，賺交易傭金，也就是中介 費。

第四代：網站太多了，車源信息也太多了，良莠不齊不說，車商們都懶得發(fā)了，反正網站們之間都會抓取信息。這個時候，網站們又派人來采集信息了。因為， 網站們要貼自己的logo，要拍自己風格的一手照片，這樣，一時間，所有的二手車交易市場都充滿了過來采集照片的和帶客戶過來看車的網站的銷售人員。因為 網站要樹自己的品牌，并且賺交易傭金。

第五代：網站（中介）競爭太多啦，要有所改變，于是網站們多了檢測評估團隊，讓放在自己網站上的車源都是通過自己檢測過的，有檢測報告，有品質保障。 掛網上之后，還是去找百度、58、趕集等這些流量大的平臺合作，說白了，就是去做推廣，然后接電話，再談電話，談好了帶人去看車，成交了收個中介費。

第六代：他們都去扒車商的車源，我偏不去，我要去截車商的車源。于是就有了直接找個人車源的網站出現(xiàn)了，要繞過中間商“不賺差價”。套路跟前面的一樣，花錢買流量，打電話，談電話，約個地方看車，撮合買賣雙方，交易成功了收個中介費。

第七代：花錢買流量，撮合交易賺傭金，增加附加值，現(xiàn)在比較多的是金融——消費貸。

第八代：干了交易，收了中介費；推了金融，收了服務費。發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)了這么多人，還是不能盈利呀，下次融不到錢，就要掛了，趕緊想辦法呀，故事要連續(xù)不斷。要么，做后市場吧，哈哈。

第九代：目前還沒有出來，未來可能會有，某某二手車電商平臺要做汽車后市場，布局售后網絡，做二手車電商平臺的4s店。

……

03

面對老板的責問：

當會員業(yè)績做不好的時候，趙杰叩說要做廣告；當廣告業(yè)務做不好的時候，趙杰叩說要做活動；當活動業(yè)績完不成的時候，趙杰叩又說要做會員和廣告。

趙杰叩就是在找借口。

面對向投資人的責問：

當線索不掙錢的時候，要做交易，賺交易傭金；當交易不賺錢的時候，要做金融，增加盈利渠道；當先有的盈利點還是不賺錢的時候，只能說要做后市場了。

面對投資人，故事不能停。

04

二手車電商們是電商嗎？我覺得不是，連個線上交易都沒有，說自己是電商，未免太牽強。

姑且就叫你們電商吧。

二手車電商們做的是什么事情呢？就是花錢買流量，讓流量轉化成銷售，就是這么個事情，被包裝一下，就是電商了。跟互聯(lián)網掛鉤的無非就是買流量入口，跟 小商小販做會員買廣告，有什么本質的區(qū)別嗎？有技術含量嗎？如果非要說有，那么最大的區(qū)別就是他們比小商小販們會吹大牛逼，頂天的。

05

在美國這樣成熟的二手車市場里，二手車的利潤主要來自三塊，分別是交易、金融和售后，這三塊的利潤分別是4:3:2左右。這只是美國的現(xiàn)狀，但是結合 中國目前的市場環(huán)境下，想要通過金融和售后來實現(xiàn)盈利還很難，在美國二手車金融的滲透率在40%，中國目前平均還不到10%。

互聯(lián)網講究的是聚焦，從開始的門戶網站稱霸，再到后來的垂直網站雄起，都是聚焦的體現(xiàn)，術業(yè)有專攻，創(chuàng)業(yè)有節(jié)奏。盡管金融和售后在未來有發(fā)展前景，但是現(xiàn)階段不解決交易的效率問題，所有的都是在找借口，都是在扯淡。

連核心的交易都做不好，更談其它？

如果哪天，連個線下門店都沒有的所謂的二手車電商平臺，揚言要做后市場的話，只能說明，在交易環(huán)節(jié)他們失敗了；如果哪天，連個線下門店都沒有的所謂的二手車電商平臺，揚言要做后市場的話，只能說明，他們離死不遠了。

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